一、產業鏈結構

軟體家具指主要以木材或金屬為框架，以彈性材質(如彈簧、蛇簧、拉簧等)和軟質材質（如棕絲、棉花、乳膠海綿、泡沫塑料等）為重要材質，輔以繃結材質（如繃繩、繃帶、麻布等）為填充承重部分，以紡織物（如棉、毛、化纖織物等）或皮料（如牛皮、羊皮、人造革等）為飾面制成的各種家具。

軟體家具主要包括沙發、軟床和床墊等產品，是現代家庭客廳及臥室重要的日常生活用品。軟體家具在提供舒適使用功能的同時，具有時尚化、個性化、藝術化等特征，成為現代高品質居家生活的重要載體。

中國軟體家具產業鏈及經營模式分析

資料來源：智研咨詢整理

二、生產模式

我國軟體家具行業品牌商生產模式大多選擇OBM（自主生產）和OEM/ODM（代工生產）兩種模式。

（1）OBM（自主生產）模式

OBM模式下，企業創設自主品牌和注冊商標，自主生產產品并自主開拓市場。家具產品的設計研發、生產制造與銷售均由企業獨立完成，同時企業對于自有品牌產生的經濟利益擁有完全的自主支配與決策權。

（2）OEM/ODM（代工生產）模式

品牌商提供商標與設計，企業接受品牌商的委托設計、生產家具產品，其產出的產品標識為品牌商的品牌，由品牌商對外銷售。相對于歐美發達國家，全球知名軟體家具品牌商憑借其遍布全球的銷售渠道和品牌優勢占據著中高端的軟體家具市場。我國軟體家具行業多數軟體家具生產企業的銷售渠道不完整或品牌知名度較低，但國內勞動力成本較低以及產業鏈配套較為完整，從而以代工生產模式加入全球知名軟體家具的供應鏈體系，為其代工生產家具產品。

中國軟體家具行業品牌商生產模式

資料來源：智研咨詢整理

相關報告：智研咨詢發布的《2022-2028年中國軟體家具行業市場供需規模及投資前景分析報告》

中國軟體家具行業大多數重點企業采用以自主生產為主、外協生產為輔的生產模式，其中核心產品主要以自主生產為主，外協業務主要是為了緩解部分產能不足的矛盾。

中國軟體家具行業重點企業生產模式分析

資料來源：企業年報、智研咨詢整理

我國軟體家具行業集中度較低，行業中大多數企業生產規模較小，目前，我國軟體家具行業中，除慕斯股份、顧家家居、敏華控股、喜臨門等少數軟體家具企業以經營自主品牌對外銷售并已在國內消費者心中形成了較高的品牌知名度外，其他軟體家具企業仍以OEM/ODM模式為主，主要承接歐美發達國家成熟市場企業轉移至國內的生產制造環節，導致產品附加值相對較低。

三、銷售模式

家具行業的終端客戶主要為大眾消費者，由于中國地域遼闊，人口眾多，家具行業的特殊性主要體現在銷售模式上。家具制造企業在國內銷售產品以與經銷商合作為主，開設直營店為輔。近年來隨著電商的興起，家具公司開始通過在電商平臺開設網店的形式直接向消費者銷售產品。另外，部分企業以ODM/OEM的方式向國外或國內的其他家具制造企業進行銷售，也存在向酒店、度假村等工程渠道直接銷售的方式。

（1）直銷模式

直銷模式按照渠道可劃分為直營店、直供等銷售渠道。直營店銷售渠道是指企業自主開立線上、線下店鋪或連鎖店（專賣店），對直營店的經營活動實施統一管理，自主向消費者銷售產品。直供銷售渠道是近年來家居行業興起的銷售方式，是指針對行業內的地產、家居、酒店等重點客戶所采取的由廠家直接銷售的模式，產品具有規模化和標準化的特點。

（2）經銷模式

經銷模式下，企業將自己所擁有的品牌、商標等以經銷合同的形式授予經銷商使用，并可適時給予經銷商開業啟動、廣告投放、經營管理等方面的幫助；經銷商向生產商繳納加盟費，并按經銷合同規定銷售生產商的產品，自行承擔經營風險。

經銷模式下，軟體家具生產企業可以充分利用各經銷商在當地的經驗和社會資源，渠道建設速度快，有利于企業迅速擴大市場份額，是我國軟體家具行業常見的銷售模式。

中國軟體家具行業品牌商銷售模式

資料來源：智研咨詢整理

軟體家具行業已經形成了經銷、整裝、直營、電商、工程等多渠道并舉的銷售方式，從2020年中國軟體家具行業部分企業經銷模式營收占總營收比重來看，其中遠超智慧占比84.0%、慕思股份占比68.5%，喜臨門占比42.9%。經銷模式占中國軟體家具銷售模式比重較大。

2020年中國軟體家具行業部分企業經銷模式營收占總營收比重

資料來源：企業年報、智研咨詢整理