對(duì)安徽永倉(cāng)辦公家具有限公司總經(jīng)理鮑麗雅來(lái)說(shuō)，“聆聽(tīng)”與“堅(jiān)持”是她事業(yè)成功的底色。

熱衷于“聆聽(tīng)”客戶(hù)的要求，她及時(shí)發(fā)現(xiàn)了辦公家具市場(chǎng)個(gè)性、舒適、環(huán)保的新變化和永倉(cāng)辦公家具的痛點(diǎn)——無(wú)品牌、無(wú)設(shè)計(jì)、無(wú)服務(wù)。

認(rèn)準(zhǔn)方向就堅(jiān)持到底，令她走上了與時(shí)俱進(jìn)、自我革新的創(chuàng)新路——?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌“優(yōu)冠”、服務(wù)品質(zhì)向“海底撈”看齊、拿出年銷(xiāo)售額的5%作為研發(fā)投入經(jīng)費(fèi)、手握冠臣等國(guó)內(nèi)知名品牌代理權(quán)向中高端市場(chǎng)挺進(jìn)……

從辦公家具銷(xiāo)售代理商到制造商，再到研究辦公行為的辦公空間方案解決商，過(guò)去20年間，歷經(jīng)幾度變遷的永倉(cāng)辦公家具也成功轉(zhuǎn)型為一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售于一體的辦公家具“新秀”，并憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)、新穎的設(shè)計(jì)、獨(dú)特的理念得到騰訊、百度、網(wǎng)易、萬(wàn)科、中國(guó)銀行等多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的認(rèn)可。

“心有多大，你就能走多遠(yuǎn)。新的一年，我想要成為一個(gè)溫暖的人，讓辦公空間更有溫度。”2022年伊始，鮑麗雅在備忘錄里寫(xiě)下新的目標(biāo)。

“有品牌者得天下”

在剛剛過(guò)去的2021年，永倉(cāng)辦公家具的品牌化之路漸入佳境。

一方面，永倉(cāng)自創(chuàng)品牌“優(yōu)冠”以較高的性?xún)r(jià)比成功打入法院、銀行、學(xué)校等政府部門(mén)、企事業(yè)單位的集采目錄，并先后斬獲“中國(guó)自主創(chuàng)新企業(yè)”“質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)AAA級(jí)企業(yè)”“無(wú)毒害綠色環(huán)保家具”“中國(guó)十大辦公家具品牌”等榮譽(yù)。

另一方面，鮑麗雅毅然砍掉了十多個(gè)不叫座的代理品牌，只留下冠臣等6個(gè)與優(yōu)冠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的品牌，在中高端市場(chǎng)逐漸站穩(wěn)腳跟。

“目前，優(yōu)冠的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到總銷(xiāo)售額的一半。”作為品牌建設(shè)的力推者，鮑麗雅堅(jiān)信自己的選擇，“辦公家具已經(jīng)到了有品牌者得天下的階段。沒(méi)有品牌意識(shí)，產(chǎn)品的附加值低，企業(yè)很難走得更遠(yuǎn)。”

起初，永倉(cāng)的管理團(tuán)隊(duì)中反對(duì)她搞品牌建設(shè)的人并不少，但她一旦決定了就會(huì)堅(jiān)持到底。她做了大量調(diào)研，并用數(shù)據(jù)和事實(shí)讓團(tuán)隊(duì)信服。

鮑麗雅表示，如Steelcase、Herman Millers等國(guó)外知名品牌布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)近20年來(lái)，已經(jīng)利用其強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和品牌知名度牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)辦公家具行業(yè)的高端市場(chǎng)。以圣奧、科爾卡諾為代表的國(guó)內(nèi)品牌作為后起之秀，也因強(qiáng)烈的品牌意識(shí)在中高端市場(chǎng)占有一席之地。

反觀大多數(shù)代工企業(yè)、家庭作坊企業(yè)，盡管數(shù)量眾多，但通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)奪取低端市場(chǎng)份額的模式并不可持續(xù)，反而隨著成本的不斷上升首當(dāng)其沖地受到?jīng)_擊。

過(guò)去三年里，鮑麗雅正是由于被困在價(jià)格戰(zhàn)中越發(fā)吃力。2018年底，在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，永倉(cāng)的業(yè)績(jī)急轉(zhuǎn)直下，“銷(xiāo)售額一度下降一半。”

為了控制成本，店面也隨之縮減了三分之二。鮑麗雅感到了前所未有的艱難，“一下子懵了。”

但是，看著這些因店面關(guān)閉而一時(shí)不知去向的員工們，她意識(shí)到自己不能輕易放棄，必須為他們搭建一個(gè)安身立命的港灣。

經(jīng)歷了半年的茫然之后，她決定重整旗鼓，主動(dòng)求變。“必須咬著牙走下去。”

在實(shí)體店面數(shù)量銳減和互聯(lián)網(wǎng)電商的雙重沖擊下，主動(dòng)走進(jìn)實(shí)體店的消費(fèi)者越來(lái)越少，“他們不來(lái)，那我就主動(dòng)走到他們中間去。”從前只需在店里“守株待兔”的鮑麗雅決定主動(dòng)出擊，帶著員工們拜訪客戶(hù)，尋找新的渠道。

她發(fā)現(xiàn)，在她閉門(mén)造車(chē)的幾年里，辦公家具市場(chǎng)的終端需求已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，個(gè)性、舒適、環(huán)保成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵詞。

不僅如此，許多客戶(hù)的反饋也讓她受益匪淺，“優(yōu)冠的產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，甚至不輸一些價(jià)格高昂的大品牌，但很多人都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子，中高端市場(chǎng)里不可能有姓名。”

位于濱湖紅星美凱龍北樓三樓的冠臣門(mén)店

另辟蹊徑

受到啟發(fā)的鮑麗雅搖身一變，成了永倉(cāng)的“改革派”。

在生產(chǎn)端，她不再稱(chēng)自己是辦公家具制造商，而是向辦公空間方案解決商轉(zhuǎn)變，“一個(gè)專(zhuān)業(yè)的辦公空間服務(wù)商應(yīng)該在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、工藝、色彩等各個(gè)方面做到極致，為客戶(hù)打造有溫度的辦公空間，讓企業(yè)員工感受到企業(yè)的關(guān)懷。”

為了堅(jiān)持走原創(chuàng)設(shè)計(jì)之路，鮑麗雅將5%年銷(xiāo)售額投入研發(fā)，積極參與廣州、上海、米蘭、科隆、印度、迪拜等國(guó)際大型展會(huì)，吸收前沿設(shè)計(jì)理念……

在其看來(lái)，不僅僅是永倉(cāng)，缺乏原創(chuàng)設(shè)計(jì)是許多國(guó)內(nèi)辦公家具生產(chǎn)企業(yè)的短板，導(dǎo)致他們?nèi)狈υ谌虮尘跋聟⑴c國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)與措施。

反觀國(guó)際，荷蘭風(fēng)格派運(yùn)動(dòng)的領(lǐng)軍人物里特維爾德設(shè)計(jì)的“紅藍(lán)椅”、包豪斯馬塞爾?布魯耶設(shè)計(jì)的“懸臂鋼管椅”、包豪斯第三任校長(zhǎng)密斯?凡德洛設(shè)計(jì)的“巴塞羅那椅”、芬蘭建筑大師阿爾瓦?阿爾托設(shè)計(jì)的“帕米奧扶手椅”都是20世紀(jì)現(xiàn)代設(shè)計(jì)的經(jīng)典。

因此，鮑麗雅堅(jiān)信，“辦公家具設(shè)計(jì)不能被小看。”

此外，在準(zhǔn)入門(mén)檻低、產(chǎn)品易復(fù)制的辦公家具行業(yè)，市場(chǎng)上從不缺產(chǎn)品。“只有在服務(wù)上做足文章。”鮑麗雅表示，永倉(cāng)辦公家具要打造“海底撈”式服務(wù)，通過(guò)提供送貨上門(mén)安裝、定期客戶(hù)回訪、質(zhì)保維修等一攬子售后服務(wù)工作，增加客戶(hù)黏性。

“酒香也怕巷子深。”在銷(xiāo)售端，她開(kāi)始建立自己的渠道。首當(dāng)其沖的是向公裝行業(yè)滲透。

近年來(lái)，隨著“整裝模式”“全包模式”的發(fā)酵，公裝行業(yè)搶占家具市場(chǎng)的趨勢(shì)愈發(fā)明顯。對(duì)鮑麗雅來(lái)說(shuō)，C端客戶(hù)少了，但B端客戶(hù)卻多了。與公裝公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系為永倉(cāng)打開(kāi)了銷(xiāo)售渠道的新世界。

同時(shí)，她開(kāi)始將目光聚焦在G端客戶(hù)（面向政府客戶(hù)、包括事業(yè)單位）上。“銀行、學(xué)校及政府部門(mén)等一直是辦公家具市場(chǎng)的重要支撐之一，我們做好相應(yīng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)和安全標(biāo)準(zhǔn)，參與政府采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目，這是永倉(cāng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定的保障。”

“有痛點(diǎn)才有賣(mài)點(diǎn)”

“穩(wěn)定壓倒一切”是鮑麗雅深耕辦公家具行業(yè)14年來(lái)總結(jié)出的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

從20世紀(jì)90年代初在合肥市長(zhǎng)江路開(kāi)服裝店到走進(jìn)家庭生活、相夫教子，再到進(jìn)入家族企業(yè)安徽永倉(cāng)辦公家具有限公司從事內(nèi)部管理工作，鮑麗雅47歲之前的人生堪稱(chēng)順風(fēng)順?biāo)?/p>

她本人也在這“小富即安”的溫水中知足常樂(lè)。從辦公家具開(kāi)始成為中央預(yù)算單位政府集中采購(gòu)目錄內(nèi)產(chǎn)品，到以寫(xiě)字樓、商業(yè)綜合體為代表的商業(yè)地產(chǎn)投資熱潮來(lái)襲，為下游市場(chǎng)辦公家具帶來(lái)了廣闊的新增市場(chǎng)需求，她不僅見(jiàn)證了行業(yè)在需求端的刺激下迎來(lái)了“黃金十年”，還親歷了永倉(cāng)辦公家具由一家辦公家具代理商向集研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售于一體的辦公家具企業(yè)轉(zhuǎn)型的全過(guò)程。

時(shí)間追溯至2011年，代理了逾20個(gè)品牌的永倉(cāng)辦公家具憑借著安徽省內(nèi)超20家分店、單店規(guī)模在2000平米左右的體量，一度取得了年銷(xiāo)售額4000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

盡管業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升，但是鮑麗雅也有著自己的苦惱。由于產(chǎn)品的品質(zhì)把控受制于品牌本身，自己作為代理商無(wú)法保證，“遇到質(zhì)量問(wèn)題的時(shí)候，如果溝通不好，只有自己買(mǎi)單。”至今，她的倉(cāng)庫(kù)里還擱置著許多因質(zhì)量問(wèn)題而報(bào)廢的產(chǎn)品，足足占了一成庫(kù)存，有些已經(jīng)超過(guò)十年之久。

對(duì)鮑麗雅和永倉(cāng)辦公家具來(lái)說(shuō)，向上游生產(chǎn)端延伸勢(shì)在必行。

次年，在國(guó)內(nèi)辦公家具集散地廣東中山，永倉(cāng)辦公家具一個(gè)占地3萬(wàn)平方米的工廠應(yīng)運(yùn)而生，首次投入就耗費(fèi)了約2000萬(wàn)元。

一開(kāi)始，永倉(cāng)辦公家具的團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有清晰的思路要如何經(jīng)營(yíng)這家工廠。別人做什么，他們便跟著做什么。

其結(jié)果就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，無(wú)法形成自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致永倉(cāng)的業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞，客戶(hù)黏性低。

從單一的生產(chǎn)端向上游研發(fā)設(shè)計(jì)端和下游服務(wù)端雙向延伸，令永倉(cāng)辦公家具從制造商向辦公空間方案解決商成功轉(zhuǎn)型，鮑麗雅也在這一輪革新中帶領(lǐng)永倉(cāng)觸底反彈，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嶄露頭角。

然而，在新冠肺炎疫情肆虐的2020年，永倉(cāng)卻再度陷入停擺。

但它并不是特例。由于國(guó)外木材進(jìn)入中國(guó)受限，導(dǎo)致原材料成本攀升。加上國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的疲軟，整個(gè)家具市場(chǎng)都陷入低谷。截至2020年底，我國(guó)家具行業(yè)累計(jì)完成營(yíng)業(yè)收入達(dá)到6875.4億元，累計(jì)下降6%。

有了上一次“逆水行舟、不進(jìn)則退”的經(jīng)歷后，鮑麗雅不再惶恐，“疫情的影響是短期的，時(shí)刻保持與市場(chǎng)同步至關(guān)重要。”

在其看來(lái)，近年來(lái)，隨著智能家居時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)需求對(duì)辦公空間的專(zhuān)業(yè)性要求日益提高。如何打造一個(gè)健康的、專(zhuān)業(yè)的辦公空間成為了新形勢(shì)下永倉(cāng)辦公家具的新使命。

放眼全球，中國(guó)家具業(yè)在技術(shù)和生產(chǎn)能力已基本接近世界發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，但是在產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)仍有較大的差距，這使中國(guó)家具制造仍處于國(guó)際分工的中低端。

“只有解決勞動(dòng)生產(chǎn)率偏低、設(shè)計(jì)理念相對(duì)落后、滿(mǎn)足個(gè)性化需求等問(wèn)題，才能優(yōu)化升級(jí)國(guó)內(nèi)辦公家具整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。”鮑麗雅表示，有痛點(diǎn)才有賣(mài)點(diǎn)，永倉(cāng)未來(lái)要在綠色生產(chǎn)、智能制造上發(fā)力，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上注重掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，同時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者高效、健康、愉悅工作的需求。

原文刊載于《徽商》雜志2022年1月刊

文 | 邵夢(mèng) 攝影 | 劉姜

制作 | 呂品田

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