當下的網(wǎng)紅們、MCN機構，逐漸懂得“走紅于抖音，變現(xiàn)在淘寶”的規(guī)則。

在抖音等小有名氣的木匠小強，是不少消費者心中的家裝網(wǎng)紅，也是一名家具品牌運營者。2020年4月，他感受到電商帶貨的趨勢和增長，把淘寶店鋪“良禽佳木”重新裝修，成功將內(nèi)容影響力轉變?yōu)樯虡I(yè)價值。

如今，淘寶店“良禽佳木”每天進店人數(shù)從此前2000人達到2萬，咨詢量從十幾人到保持在300人，年銷售額近7000萬。

用聊天方式做視頻

抓住了內(nèi)容輸出的核心

相對于過去的圖文內(nèi)容，短視頻已成為新趨勢，其真實與直接地展現(xiàn)內(nèi)容，留住不少用戶，這讓視頻成為了兵家必爭之地。最早通過知乎積累人氣的小強，在2018年就創(chuàng)建了抖音賬號，如今發(fā)布900多個短視頻，擁有33萬的粉絲。

“鏡頭可以跟過來，看看我的左手邊有一個小的置物架和推拉門，拉門推開后還另有空間，是一個衣帽架……”小強用輕松活躍，聽起來像聊天一樣的表達方式，將一條兒童房全屋設計定制的抖音視頻推上了4.1萬點贊量，轉發(fā)高達7323。

這條高贊視頻，把14平米的兒童房空間利用到極致。通過小強的定制化設計，這個有限的小空間容納了儲物柜、衣帽間、上下兩層的床、書桌、步梯子、吊柜……不但各項功能劃分合理且齊全，還有著大容量的存儲空間。

其實，在抖音出鏡的人物除了小強，還有團隊里的其他工作人員，大家在一起用了很長時間磨合出鏡風格，探索到底什么內(nèi)容才能被大眾喜歡。“剛開始，我們以為硬核科普的內(nèi)容不會有太多人看，但實際上網(wǎng)友們很喜歡知識性、科普性的內(nèi)容。”

為了增加趣味性，抖音里流行的熱門BGM，也成了小強團隊的創(chuàng)作素材。“我坐著業(yè)主家的黑胡桃看著日落，被他們說是最愜意的地方我體驗過，今日拍攝的案例算得上是我最喜歡，我到處轉轉給你看看，絕不心酸。”“木匠小強”賬號里，經(jīng)常有視頻能讓抖音用戶不由自主地“唱”出來。

小強和伙伴還摸索出一套心得：不必太追求視頻的完美，真實才是最重要的，因為真實才能拉近和粉絲的距離。能讓商家和消費者的距離更近，“就像你需要一張照片天天看，是不愿意看藝術照，而是需要生活照。為什么，因為生活照真實”。

“淘寶變了”

做真實有溫度的內(nèi)容

今年4月，小強對淘寶店鋪進行了裝修設計，重新打造了詳情頁，并更新定位。這一切的改變，是因為不想再湊合了。實際上，良禽佳木淘寶店早在數(shù)年前就成立了，但此前只是偶爾交易的一個平臺，因為團隊擅長做內(nèi)容，也沒有太多預算購買流量。

不過一切都不一樣了。用小強自己的話來講就是：“淘寶在改變，我們也在看到它的改變。”他所指的改變包括：淘寶持續(xù)加碼直播和短視頻，如淘寶首頁全面信息流化、“猜你喜歡”成為首屏主角、上線內(nèi)容社區(qū)逛逛，種種舉措都有利于內(nèi)容創(chuàng)作型商家發(fā)揮出優(yōu)勢。

小強很清楚做內(nèi)容和做電商終究是不同的，他通過抖音向外傳遞內(nèi)容和影響力，先讓消費者信任內(nèi)容達人“木匠小強”，進而對家具品牌“良禽佳木”產(chǎn)生好感，再把消費者引流到淘寶店，最終促成商品成交。

“小件商品在短視頻平臺的流量轉化更為容易，消費者在哪看到就在哪下單購買。可定制家具不像小件快消品，單價高、購買頻次低，消費者需要與客服反復溝通，這就很需要為品牌建設一個可以長期沉淀客戶的陣地，淘寶店就是很好的選擇。”

現(xiàn)在，小強團隊同時在抖音和淘寶店發(fā)布短視頻。抖音里，視頻主要呈現(xiàn)定制家具對空間的規(guī)劃，家具互相之間的匹配。淘寶店的短視頻，他會更注重展現(xiàn)產(chǎn)品本身，例如材質、形狀、紋路與質感等細節(jié)。

而淘寶消費者的每條評論，對于小強團隊而言都是財富，尤其是指出問題的評論。他甚至會針對性找一些比較一般的評價，找到產(chǎn)品的痛點，只是因為真實。

開店短短一年，“良禽佳木”就拿下2021淘寶新銳商家獎。小強已定好下一個小目標，爭取早日在淘寶原木家具定制領域成為第一。

北京商報記者 趙述評