屋漏偏逢連夜雨，船遲又遇打頭風(fēng)。”近年來的泛家居行業(yè)真可謂是風(fēng)雨交加，如履薄冰。往前看，今年永遠(yuǎn)是最難的一年，往后看，今年永遠(yuǎn)是最好的一年，好時(shí)代總有做不好的人，同樣壞時(shí)代也不缺做得好的人，這是永恒的“商業(yè)真相”！

縱看2022年，整家定制繼續(xù)火熱，風(fēng)乍起，吹皺一池春水，攪活了整個(gè)泛家居行業(yè)，而價(jià)格套餐營銷亦乘勢再起，成為各大家居企業(yè)喊出“整家”口號的最顯著特征，助力整家之風(fēng)愈吹愈盛，范居士曾將其稱為“量價(jià)定制”整家新時(shí)代。造風(fēng)者也好，捕風(fēng)者也罷，誰能夠把握住這股風(fēng)勢，順風(fēng)而起的就是王者。

一直以來，顧家都在持續(xù)刷新著整家定制領(lǐng)域的價(jià)格套餐水準(zhǔn)，近日更是以“79800整家高配輕奢套餐”(以下簡稱“79800套餐”)直接掀起了當(dāng)前價(jià)格套餐營銷的巨浪，欲以“更高品質(zhì)、更美搭配、更多選擇、更優(yōu)服務(wù)”的家居產(chǎn)品套系化，精準(zhǔn)投射輕奢市場。同時(shí)，試圖扭轉(zhuǎn)當(dāng)前業(yè)內(nèi)“要么同價(jià) 要么低價(jià)”的套餐營銷同質(zhì)化局面，劍走偏鋒，大膽重塑低價(jià)≠性價(jià)比、套餐價(jià)＝成交價(jià)的新套餐營銷法則。

1

直破“低價(jià)＝性價(jià)比”的消費(fèi)認(rèn)知誤區(qū)

縱觀業(yè)內(nèi)的價(jià)格套餐營銷打法，普遍以同價(jià)或者低價(jià)出擊，趨同的價(jià)格，類似的產(chǎn)品，消費(fèi)者實(shí)在是難以抉擇。毋庸置疑，大家都喜歡低價(jià)的東西，但確切地說是低價(jià)優(yōu)質(zhì)甚至高質(zhì)的東西，然而在商業(yè)世界里更多的是高品質(zhì)≈高價(jià)格的硬道理，物超所值可遇難求。更有甚者把低價(jià)作為誘餌，吸引消費(fèi)者進(jìn)門后增項(xiàng)加價(jià)不斷等等，最終成交價(jià)遠(yuǎn)高于其宣傳的套餐價(jià)，導(dǎo)致了消費(fèi)者對于價(jià)格套餐的不信任，對于家居營銷套路的恐懼。價(jià)格營銷一片繁榮的背后，并沒有真正收割到消費(fèi)者市場。

范居士舉個(gè)最簡單的例子，就是我們到專門的攝影機(jī)構(gòu)進(jìn)行婚紗照/藝術(shù)照拍攝，進(jìn)店幾乎都是各種價(jià)格套餐往顧客面前一放，聲稱明碼實(shí)價(jià)，價(jià)目及其內(nèi)容一目了然，隨君預(yù)算選擇即可。但當(dāng)你下單以后，后續(xù)銷售會告訴你鮮花需要另行購買、外景交通及景點(diǎn)費(fèi)用需要自費(fèi)、排版需要加片加錢、選片時(shí)花式誘導(dǎo)加片，甚至某些化妝必需品需要加錢才能享受服務(wù)等等，此番操作下來，花費(fèi)無疑是高出所謂的套餐價(jià)。

至此，我們不得不深思低價(jià)真的等于性價(jià)比嗎？單純的低價(jià)真的能夠享受到我們潛意識里認(rèn)為都該含有的產(chǎn)品與服務(wù)嗎？未必。

眾所周知，家居產(chǎn)品屬于高價(jià)低頻的消費(fèi)品，因而消費(fèi)者的家居消費(fèi)決策因素并不局限于也不應(yīng)該局限于價(jià)格，更在于其設(shè)計(jì)是否合理、品質(zhì)是否過硬、體驗(yàn)是否愉悅、服務(wù)是否到位、交付是否高效等等。顧家“79800整家高配輕奢套餐”表面上是采用大眾化的套系化營銷提高客單價(jià)、客流量，實(shí)質(zhì)上是在不斷挖掘和滿足消費(fèi)者，尤其是新中產(chǎn)群體更深層次的一站式需求，做到真正的省時(shí)、省心、省力還省錢。同時(shí)，更是在引導(dǎo)消費(fèi)者消除“低價(jià)＝性價(jià)比”的錯(cuò)誤認(rèn)知，培育消費(fèi)者的理性選購心智，價(jià)格“高”出來的是零套路，享受真正的高性價(jià)比。

2

劍指“套餐價(jià)＝成交價(jià)”的套系化營銷本質(zhì)

在當(dāng)前的價(jià)格營銷混戰(zhàn)下，顧家“79800整家高配輕奢套餐”逆流而上，能否重塑“價(jià)低≠性價(jià)比”的消費(fèi)認(rèn)知？再者，其高舉高打高呼“套餐價(jià)＝成交價(jià)”的背后，底氣何在？

一、顧家“79800套餐”是什么？

24㎡定制環(huán)保柜(定制入戶、客廳、餐廳、臥室、陽臺、功能房等空間需求) 6萬元軟體家具套餐(包含真皮沙發(fā)、軟床床墊、時(shí)尚茶幾、餐桌椅) 12999零增項(xiàng)豪華包(包含輕奢長拉手和進(jìn)口鉸鏈、衣抽、抽屜、拉直器) 7米溯云櫥柜( 3999元惠送價(jià)值9999元溯云櫥柜)。

這一次，顧家直接把原價(jià)打在公屏上，價(jià)格透明，優(yōu)惠力度一目了然，直接降低了消費(fèi)者對比、選擇、決策的時(shí)間成本消耗。

在消費(fèi)者的普遍認(rèn)知里，對于柜體的考究往往比軟體產(chǎn)品要少，因?yàn)楣耋w多是四四方方的板材組合，而軟體產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、顏色、設(shè)計(jì)等更有可塑性，更能體現(xiàn)個(gè)性化審美，在這點(diǎn)上，軟體家居起家的顧家無疑比全屋定制家居品牌更有優(yōu)勢和主導(dǎo)權(quán)，"軟體 柜體"一體化研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)的先天優(yōu)勢，使得其更懂消費(fèi)者的一站式配齊需求。“價(jià)值6萬元軟體套餐”特色王牌一出，無疑直接打出王炸的效果。

再者，顧家“79800整家高配輕奢套餐”還特別在零增項(xiàng)·更優(yōu)服務(wù)上做文章，提出套餐價(jià)＝成交價(jià)，一價(jià)全包。顧家對此進(jìn)行了細(xì)節(jié)說明，一步到位讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。在范居士看來，這不同于低價(jià)套餐先吸引流量后續(xù)增項(xiàng)加價(jià)不斷的營銷伎倆，一味以低價(jià)作為噱頭，坑了消費(fèi)者也栽了自己，顧家試圖借此打擊那些低價(jià)營銷亂象，樹起行業(yè)價(jià)格營銷新風(fēng)向，價(jià)高的背后是高品質(zhì)，我們更應(yīng)該透過價(jià)格，看到價(jià)值。

二、顧家“79800套餐”何以實(shí)現(xiàn)高配？

顧家40載，從軟體家居到全屋定制大家居，從工廠作坊到行業(yè)巨頭，變的是無限延伸的多品類與優(yōu)服務(wù)，不變的是始終堅(jiān)持品質(zhì)至上，顧家與當(dāng)前其他品牌所有價(jià)格套餐的最大不同在于“產(chǎn)品全自制”！

這意味著可實(shí)現(xiàn)全屋空間風(fēng)格統(tǒng)一，可實(shí)現(xiàn)全系產(chǎn)品品質(zhì)一致，可實(shí)現(xiàn)更高的性價(jià)比，可實(shí)現(xiàn)更快更強(qiáng)的交付。因?yàn)樘撞蛢?nèi)柜類、軟床、床墊、沙發(fā)都是顧家自產(chǎn)自銷，他能夠全面地疏通、把控各個(gè)環(huán)節(jié)，快速落地，提升消費(fèi)者的一站式家居消費(fèi)體驗(yàn)。并且大大減少了與第三方合作品牌的溝通成本和利益分配，使得讓利與盈利同時(shí)實(shí)現(xiàn)。

此外，不得不提的是顧家斥資10億建設(shè)完成的22萬平米工業(yè)4.0生產(chǎn)制造基地，必定為其創(chuàng)造更強(qiáng)大穩(wěn)定的硬實(shí)力，確保產(chǎn)能與交付全面提速并進(jìn)。

三、顧家“79800套餐”推出的底氣在哪？

家居企業(yè)作為家居消費(fèi)服務(wù)商，供給永遠(yuǎn)是為了滿足需求，顧家“79800整家高配輕奢套餐”正是順應(yīng)消費(fèi)需求而起，更為正在崛起的新中產(chǎn)年輕消費(fèi)群體而設(shè)。

隨著國民消費(fèi)水平的提高，他們對于生活品質(zhì)的追求與日俱增。顧家聯(lián)合艾瑞咨詢發(fā)布了《2022新中產(chǎn)家裝趨勢洞察白皮書》，新中產(chǎn)更渴望能夠滿足個(gè)性化需求的整家解決方案。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，新中產(chǎn)軟體、柜類家具平均總花銷在11萬左右，其中軟體家具花銷超半數(shù)比例在2到7萬左右，不難看出，顧家“79800套餐”中直接拋出6萬元的軟體家具配置券，無疑是一擊即中絕大多數(shù)新中產(chǎn)的需求，而總價(jià)79800較之11萬，更是十足的誠意。

經(jīng)過充分的市場調(diào)研和分析，顧家在品質(zhì)與價(jià)格中取得一個(gè)平衡的突破口，不為價(jià)格營銷而盲從，不為吸引流量而低價(jià)，不失為套餐營銷規(guī)范的一個(gè)新典范。眾所周知，哪怕細(xì)如一枚螺絲釘，它也是需要制造成本的，顧家將其計(jì)算在內(nèi)，這是商業(yè)本質(zhì)，但同時(shí)他更在考慮如何在成本與售價(jià)中找到更多的盈余點(diǎn)，用以讓利消費(fèi)者，回饋消費(fèi)者，這是經(jīng)商之道，顧家拿捏得恰到好處。

廣發(fā)證券研究在其近期的家居行業(yè)研究報(bào)告里提到，未來或許還有更高階的打法，比如規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)后增加套餐內(nèi)選項(xiàng)，以解決個(gè)性化和性價(jià)比的權(quán)衡問題，或者提高設(shè)計(jì)能力后逐步讓消費(fèi)者對套餐的主要訴求由性價(jià)比轉(zhuǎn)至設(shè)計(jì)與品牌，而顧家正在通過“79800套餐”對此做出嘗試與實(shí)踐。

《易經(jīng)》有“三易”原則——變易、不易、簡易。“變易”，即外部環(huán)境的瞬息萬變，這不是我們所能決定的，但我們可以在萬變中抓住不變的規(guī)律形成定力，這個(gè)定力就是“不易”，認(rèn)清外部高度不確定性形勢下的確定性，然后用“簡易”的方式迅速落地，顧家習(xí)得當(dāng)中奧妙，步步進(jìn)擊。

在風(fēng)雨交加的家居寒冬中，顧家洞悉和探索消費(fèi)主流新中產(chǎn)的家裝消費(fèi)需求，進(jìn)而開創(chuàng)性地推出“79800套餐”，打破當(dāng)前沒有最低還有更低的不良價(jià)格套餐營銷戰(zhàn)術(shù)，并為力證“低價(jià)≠性價(jià)比”交上了一份答卷。期待業(yè)內(nèi)還有更多后來之士，不斷為消費(fèi)者打造真正的性價(jià)比整家定制套餐服務(wù)。

鄭重聲明：本文版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載文章僅為傳播更多信息之目的，如有侵權(quán)行為，請第一時(shí)間聯(lián)系我們修改或刪除，多謝。