家居產品一直以來都是提升生活品質的主要消費品，也是百貨、購物中心提供美好生活的代表品類，而今卻發生了很大的變化。

究其原因，無非有二：一是隨著專業賣場和電商的興起，曾為百貨店主流的家居產品在百貨渠道逐漸式微；二是傳統百貨受制于物業條件，及家具等產品占地面積大、坪效低的影響，在商場業態調整中逐漸被優化掉。

反觀百貨店，且不說都改購物中心了，就是貨品也主要集中在化妝品、服裝鞋帽等品類，品牌產品愈發呈現同質化的趨勢。

圖源：攝圖網

眼看著購物中心越來越多，顧客數量卻不見增長，每個人都知道如此發展下去，危機終有一天會到來，怎么辦？

雖說傳統大賣場、家具城仍是家居購物的主流渠道，但隨著近年來消費者的變化，大賣場、家具城的空間環境及體驗感越來越不適合年輕一代消費者，只能剛性需求消費，銷售日益下滑，怎么辦？

圖源：攝圖網

針對此現狀，近日多位零售商與知名家居企業代表開啟了一場“知名家具品牌與百貨商場高端對話，共商家居零售新模式”的線上研討會，雙方對商場與品牌的渠道合作展開了一系列探討。在此，F君擇取家居企業代表們的發言給大家作個分享。

王明亮 上海博華國際展覽有限公司創始人、董事

上海艾寶家具有限公司總經理

鄧蕾婷 貝拉之家軟裝布藝有限公司總經理

楊建偉 北京依諾維紳家居公司總經理

李航 深圳市鳳凰美居飾品有限公司總經理

這4位家具品牌boss就品牌特色、渠道策略、消費趨勢判斷給出了各自的觀點，讓我們一起來聽聽他們是怎么說的吧~！

<百貨商場設立家居部的幾點構想>

王明亮 上海博華國際展覽有限公司 創始人、董事 上海艾寶家具有限公司 總經理

短期內無法破局的困境

首先，王董提到了以下幾點：

01. 如今傳統大賣場仍是家居購物的主流，但在很大程度上已被電商平臺分食。

大賣場丟失市場份額是因其租賃費居高不下和經銷商營銷、人工、裝修等成本太高。這樣一來，租金和經銷商的高成本導致家居產品售價太高。

艾寶-現代風伊娃的秘密梳妝臺

02. 電商平臺同樣存在此類結構性問題，絕大多數在售的產品品質較低，存在劣質打敗優質的情況，中小企業品牌家具唯有靠刷單來保住店鋪，成本可想而知。

03. 百貨、購物中心的營銷模式與家具、建材大賣場基本雷同，而且經營的產品、品牌雷同，致使線下購物體驗的功能持續減弱。今后，隨著大型超市、住宅集聚社區百貨的興起，很多占有地理位置優勢的百貨商場還將面臨客流流失的嚴峻挑戰。

革新零售，從增加家居品類開始

中國是世界第一大制造業大國，中小企業及其產品、設計、功能和價格都具有巨大的優勢，但苦于銷售渠道不暢，即進不了大賣場，就只能在電商平臺上與低價產品競爭。

因此，家居企業，家具產品呼喚新零售、新渠道、百貨商場、購物中心的傳統經營模式必須要有革新的舉措。

艾寶-組合沙發&愛丁堡圓形茶幾

王董表示，家居產品是一種生活方式的體系，當前生活方式和健康是一種潮流、一種趨勢，百貨、購物中心應當是時尚、潮流、趨勢的展示。購物的主戰場，必須要去占領。

而且家具品類繁多，包括家具、飾品、燈飾、餐具、桌面用品、廚房和衛生間用品等等，這些都將極大地增加百貨商場的購物功能和銷售空間。他認為，百貨商場的革新零售，必須從增加家居品類開始。

結合數字經濟，提升競爭力

很重要的一點是，百貨商場的革新零售還必須與數字經濟緊密結合。

王董指出，家居產品在百貨商場的銷售模式，要摒棄“出租店鋪，商家賣貨”的老路，而是要走廠家直銷和電商平臺相結合的模式，唯有如此，才能建立百貨商場賣家居產品的核心競爭力。

艾寶-古典風榛果休閑椅

他給出了一些思路和構想：

01. 百貨商場家居專區的產品，除小商品外，做到零庫存，店面掃碼支付，保證廠家送貨、廠家保修。除店面陳列產品，店員還可按電子購物手冊銷售非陳列產品，這樣可數十倍、數百倍放大店面可售產品。

02. 廠家入駐百貨商場，支付租金，培訓店員，分享銷售提成。廠家可以租賃10～80平方米的店鋪凈面積，不做個體裝修，百貨商場采用高級設計師負責空間設計，營造一種潮流生活方式。在產品、品牌選擇上，嚴格擯棄雷同和重復，價格定位防止高低差異太大。

艾寶-摩登時代沙發

這么做的好處是什么？

01. 對于入駐百貨商場的品牌企業，可以節省裝修、店面面積、員工開支，相信會吸引很多優秀品牌入駐。

02. 對于百貨商場而言，一是改變經營模式，這是最重要的；二是照舊收租金；三是線上線下整合營銷，這些舉措將為百貨商場帶來營收倍增的可能性。

艾寶-時尚餐桌椅

同時，王董也談到了今年受新冠疫情的影響，使得上海家具展于去年提出的“出口導向，高端內銷，線上線下，革新零售”的新十六字方針能夠很快落地，迎來了新一輪的發展?！耙蝗f年太久，只爭朝夕，新冠疫情和5G的發展，已經和將會極大地沖擊現行的商業模式。”王董這樣說道。

<讓家具成為百貨店的重要品類>

鄧蕾婷 貝拉之家（Bellahome）軟裝布藝有限公司 總經理

了解貝拉麗舍

貝拉麗舍（La Belle Vie）是美國著名時尚布藝品牌公司全新推出的定制化整體布藝家居品牌。

Bella Home 首席設計師 PamelaConti Fonger（左）& 設計總監 Cheryl Girard （中）

作為時尚潮流的先驅者，貝拉麗舍在設計上詮釋獨特，在材質上尋求創新，在工藝上追求極致；融合了一支國際背景和多元文化的設計團隊，將數字化的力量融入軟裝。貝拉麗舍品牌執著于極致的美感與品質，旨在讓更多的人擁有美好家居。

貝拉麗舍的部分窗簾面料

基于現在百貨店同質化的情況，鄧總認為家具品類比任何低價高頻的品類，更適合百貨店。

她表示，“疫情讓越來越多的人愛上線上購物，而越來越多的線上渠道讓線下百貨店遭受了更大沖擊。因此百貨店更應讓家具成為重要品類?！苯又嚳倧娜齻€角度闡述了這一觀點。

相比大賣場，百貨店更具優勢

首先，家具是“高價低頻”產品，具有時尚性，消費者在購買時更理性，更需要現實中的體驗感。

她說，“直播帶貨可以一小時帶幾百件上千的床品四件套，但帶不動家具，尤其是中高檔家具。對于中高端消費者來講，除了體驗家具的舒適度以及觸摸材質外，更追求產品的調性和時尚感。”

貝拉麗舍-部分窗簾布

百貨店相較于大賣場優勢顯著。一般來說，家居大賣場都有著嚴格的區域劃分和入駐商家的經營品類管控。

鄧總向我們舉了一個例子，“曾經有一著名床墊品牌方，找我們洽談引入我們窗簾以及床品進入他們品牌全國的幾百家門店，但最終無法說服出租方只得作罷。”

貝拉麗舍-抱枕

現狀就是這樣：出租方收取高昂的租金，漠視品牌方的坪效，而品牌方完全無法考慮坪效，固為收租，方不見許。她認為這是百貨店引入家具品類的機會所在。

打破同質化，百貨店應注重“全”

隨著社會生活和工作節奏的加快，現在的消費都更渴望一站式購物消費。

鄧總建議，百貨店應根據自身的定位，從地下一樓的食品、化妝品、二樓的服飾直至頂樓的家居，所有貨品均為其目標客戶群量身打造。

百貨的“百“字，講求的是全，而不應該是同一品類引進諸多品牌商。因為品牌方的商品同質化，造成了百貨店與百貨店之間的同質化，也造成了百貨店內的商品重疊，損害消費者購物體驗。

貝拉麗舍-沙發面料

利用數字化手段，拓展產品

多年來，百貨店一步一步將家具逐出百貨店的重要考量是“坪效”。隨著數字化商品庫的應用越來越廣泛，這個擔憂是多慮了，完全可以通過電子圖冊等數字化手段將產品線拓展開。

百貨店需要做的是在有限的區域內，將產品的調性精美搭配呈現。這需要零售方與品牌方的全力合作共同打造。

貝拉麗舍-床品

窗簾同樣適合引入百貨店

鄧總最后談了談窗簾品類，“現在窗簾完全被百貨店逐出，可縱觀國外各大中高檔百貨店，從日本的大丸、伊斯坦、高島屋、Lane Crawford，到巴黎的老佛爺，每家都有窗簾布藝類產品。”

貝拉麗舍-花色桌布

“窗簾與家具是消費者樂意一起搭配購買的，占用面積非常有限，但客單價很高。二三十年前，貝拉布藝軟裝的前身‘匯多利布藝’進駐上海各大百貨店，如浦東八佰伴、東方商廈、第一百貨等，品牌方與零售商用分成方式結算?！?/p>

和家具板塊一樣，鄧總認為窗簾板塊也很適合在當今形勢下重新引入百貨店。

<百貨、購物中心是未來的趨勢>

楊建偉 北京依諾維紳家居公司 總經理

“為你的生活創造無限可能”

楊總一開始向我們簡單介紹了公司情況：

總部位于丹麥的依諾維紳，自1971年成立以來，就一直處于時尚的前沿。丹麥童話王國的設計風格結合符合中國實際的銷售渠道，使得這一品牌在中國和亞洲市場日漸成熟。

依諾維紳-北歐沃客沙發

目前依諾維紳擁有中國分公司和美國銷售分公司，其中中國是其全球最大的生產加工基地，負責全球90%的供貨。產品銷售遍布全球100個國家和3000多家店面。

而依諾維紳的核心產品——功能沙發，致力能“為你的生活創造無限可能”的生活方式，在全球單品領域一直處于領先地位！

國內銷售渠道面臨的難題

據楊總介紹，依諾維紳在全球的銷售渠道主要以連鎖店面、獨立店面、混合不同品牌的店中店以及比較有意思的設計連鎖店面為主。

依諾維紳-北歐麗娜沙發

“銷售渠道各種各樣，從家具連鎖店到購物中心, 在歐洲發展的多年，基本遍布了所有渠道, 包括當今時髦的電子商務渠道”。

楊總繼續說道，“但在國內市場，就是一個短板。1999-2003年期間，依諾維紳進入中國，當時在購物中心有過店面，后來由于家具城的發展，逐漸被購物中心逐出，到今天主要渠道仍是家具城?！?/p>

依諾維紳-芬露卡沙發

隨著家具城優勢的逐漸消失, 經銷商獨立店面的生存面臨巨大的挑戰。楊總的結論有三：一是國內消費者對家居選擇的渠道太少；二是只有剛需才去家具城；三是在電子商務渠道購貨缺少體驗感。

談及此，楊總拋出了宜家的例子作為補充，“放眼全中國家居體驗感最強的無非就是宜家，我個人而言，盡管我不太看中宜家的產品質量，但可能逛的時候會不經意帶些小東西。”這也正是宜家開一家火一家的原因所在。

依諾維紳-貝拉沙發

家具城難以滿足年輕人的需求

年輕一代消費者的生活選擇和產品喜好有著明顯的變化，這給今天的家具城帶來了巨大的挑戰。

楊總指出，家具城由于面積大，難有明顯風格的差異，種種因素造成年輕人走進家具城難以區別貨品，而且他們基本不知道每一個家具城之間的區別，體驗感不能充分發揮。一般來說，沒有剛性需求的話，逛家具城的消費者很少。

體驗感很重要

國內生產的家具和國外沒有區別，但中國人的家具更換頻率遠遠低于歐美國家。楊總透露，一般丹麥人的家具更換頻率不超過3-4年。

“在歐美，人們逛購物中心，里面什么都有，包括家居品類這個部分, 這一部分正好能提供給消費者不一樣的體驗。我們總說好東西是逛出來的，其實不無道理。只有家居品類多，才能讓消費者在逛的時候，有被發現的機會。“楊總表示，這一點現有的渠道解決不了, 家具城基本也沒有這種可能。

依諾維紳-北歐轉角卡拉沙發

為何購物中心可以實現呢？“試想一下，進入這些地方的消費者都是去逛的, 里面有吃有喝，就會有各種不一樣的產品體驗感?！睏羁傁嘈?，中國消費者體驗家居的地方多了，就會為家居銷售帶來不一樣的空間。

百貨、購物中心是未來的趨勢

在如今這個消費升級的時代，不同于60-70后的消費者，當年購買家居用品更多的是剛需，而現在的許多消費者則是消費升級。

依諾維紳-凱拉沙發

鑒于此，楊總分享了他的觀點，“目前的消費升級缺少的就是體驗感，我們需要增加被發現的場所和機會?！?/p>

“渠道的變化對行業的銷售改良是有幫助的, 尤其是百貨、購物中心，這些會給家居行業帶來不一樣的發展空間，也會給消費者增加不一樣的體驗，從而帶動他們更換家居頻率的購買沖動。家居更換頻率的增加，這對整體行業的發展將會是巨大的貢獻！”

<百貨店應豐富更多與生活有關的品類>

李航 深圳市鳳凰美居飾品有限公司 總經理

品牌要有核心競爭力

鳳凰美居品牌成立于2011年，產品主要以高檔的歐美古典陶瓷、高貴的銅配水晶、浪漫的法國系列、奢華的家居飾品及精美的手繪裝飾小家具、掛畫為主。

圖源：鳳凰美居

鳳凰美居依托國際品牌設計的力量，傳承了中外古典家居飾品的深厚文化，糅合古典風范與現代精神。產品銷往世界各地，深受消費者好評！

圖源：鳳凰美居

三年前參加摩登上海時尚家居展，李總感受最深的便是作為一個精品家居飾品品牌，關鍵的力量在于品牌的核心。

他說，“原創設計是我們品牌的核心競爭力。首先產品開發出來，它的外觀要很美 ，讓消費者在購買的時候會很享受，其次買回家擺在家里時，也會有一個生活的儀式感?！?/p>

商場應豐富更多與生活有關的品類

至于百貨商場這塊，李總談到深圳一家比較好的華潤商場，“我們通常會去那里買衣服、看電影或吃飯，但可惜里面沒有一家很好的家居店?！?/p>

他認為，如果這類商場豐富更多與生活有關的品類，那么消費者的需求量也會更大。

歐式奢華桌面鴿子擺件，圖源：鳳凰美居旗艦店

“但家具是一個占地面積大的品類，品牌一多面積也多，”李總繼續說道，“像王董說的那樣，通過線上線下一起運作，是一個非常好的方式?！?/p>

最后，李總給予了上海家具展很大的肯定，“展會讓很多的品牌得到了應有的發展空間，王董的思路也值得參考和借鑒。”

歐式儲物盒，圖源：鳳凰美居旗艦店

本文系上海家具展原創文

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