近日，一張截圖在網(wǎng)上熱傳，圖片中顯示的是2022年1-4月份典型上市20個地產(chǎn)企業(yè)的銷售同比數(shù)據(jù)，用一個字來概括：”慘“！三個字形容就是：”非常慘“！

數(shù)據(jù)顯示：

號稱宇宙第一地產(chǎn)公司的碧桂園2022年1-4月份同比下滑40.3%，其中單4月份就下滑59.9%，環(huán)比下滑24.9%；

幾年前喊出活下去的萬科，2022年1-4月份同比下滑39.8%，其中單4月份就下滑36.7%，環(huán)比下滑24.2%；

不差錢的融創(chuàng)2022年1-4月份同比下滑49.8%，其中單4月份就下滑75.3%，環(huán)比下滑38.7%。

其他地產(chǎn)公司不一一列舉，大家可以看下表：

以上數(shù)據(jù)說明了什么？

說明了在國家房“房住不炒“政策持續(xù)貫徹下，地產(chǎn)迎來深度調(diào)整期，以往的金三銀四的地產(chǎn)銷售旺季不再。

同時，新冠疫情自2020年爆發(fā)以來，已經(jīng)持續(xù)接近三年時間，疫情常態(tài)化成為趨勢。

因此，我們可以肯定地認(rèn)為：

地產(chǎn)周期和疫情雙殺因素下，國內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)凜冬已至，地產(chǎn)行業(yè)將迎來漫長的深度調(diào)整期。

作為地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，我們不僅要問，這對于家居建材行業(yè)意味著什么？

家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢分析

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不確定性是家居建材行業(yè)未來發(fā)展的常態(tài)

面對著大環(huán)境的變化，家居建材行業(yè)面臨著三大不確定性：

1、環(huán)境的不確定性

疫情的常態(tài)化對日產(chǎn)經(jīng)營造成巨大的影響，尤其是以線下門店為核心的業(yè)態(tài)。

2、供給的不確定性

上游地產(chǎn)行業(yè)處于深度調(diào)整期，影響下游產(chǎn)業(yè)供給的穩(wěn)定性。

3、收益的不確定性

經(jīng)濟(jì)下行、需求萎靡，傳統(tǒng)家居建材重投入模式的風(fēng)險急劇升高。

家居建材行業(yè)面臨著三大不確定性

家居建材代理商面臨著“三高四難”的困境

家居建材代理商行業(yè)是個看天（上游）看臉色（品牌）吃飯的行業(yè)，面對上游地產(chǎn)大環(huán)境的變局，風(fēng)險急劇升高。

一風(fēng)險高

經(jīng)營風(fēng)險高。市場下行趨勢下，經(jīng)營盈利預(yù)期高度不確定，不可控因素嚴(yán)重影響門店日常經(jīng)營活動；代理風(fēng)險高。國內(nèi)的建材上游品牌，都還是個獵手，不是農(nóng)夫，缺乏養(yǎng)商，扶商，幫商的理念和能力，所以當(dāng)品牌方遇到經(jīng)營壓力的時候，往往代理商是最終的接盤俠，建材代理商淪為一茬又一茬的韭菜。這幾年代理商和品牌方的糾紛此起彼伏就證明了這點(diǎn)。

二成本高

投資成本高。租金，門店建設(shè)成本，人員成本，運(yùn)營成本這四大成本是缺一不可，且連年持續(xù)攀升。運(yùn)營成本高。除了日常運(yùn)營中的人力成本日益增長外，引流獲客成本也在持續(xù)上漲，同時在門店中經(jīng)營中存在灰色成本也是被很多代理商詬病。轉(zhuǎn)換成本高。從事多年的代理商，重資產(chǎn)投入，從一個品牌轉(zhuǎn)換為另外一個品牌，或者轉(zhuǎn)換為另外一個行業(yè)，都面臨較高的轉(zhuǎn)換成本，讓很多代理商望而卻步！

三流動高

團(tuán)隊(duì)流動大。導(dǎo)購員，店長流動性大不是什么秘密，而是一種常態(tài)，但這樣導(dǎo)致一方面用人成本高企，另一方面導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重，私域流量難以建立；位置不穩(wěn)定。建材城這幾年有個不好的做法，就是1-2年就重新裝修一次，導(dǎo)致好的位置穩(wěn)定性差；

一是獲客難

客流少。就連節(jié)假日，客流門可羅雀，導(dǎo)購員比顧客還多，未來這會是一種常態(tài)；成本高。這兩年，線上線下獲客成本越來越高，且面臨著轉(zhuǎn)化率客單價低雙低的尷尬局面，因?yàn)榭土魃伲瑺帄Z激烈，最后陷入了價格戰(zhàn)的泥潭；

二是增收難

品類單一。大部分建材代理商都是單一品類單一品牌的代理商，在大的環(huán)境下行的局勢下，受制于品類的單一性，增收的途徑非常有限；單一品牌單一品類在行情好的時候是優(yōu)勢，但在行情不好的時候反而成為了劣勢；低頻消費(fèi)。建材行業(yè)的典型特征是高獲客成本，長周期服務(wù)，低頻次消費(fèi)。這是一種嚴(yán)重的資源浪費(fèi)！粗暴地說就是一夜情，沒有和用戶建立戀愛關(guān)系，甚至結(jié)婚，問題的關(guān)鍵是代理商沒有手段和產(chǎn)品去挖掘這些存量客戶的剛性需求。

三是降本難

人店貨成本。做建材店，就是一個重資產(chǎn)生意模式，在現(xiàn)有的品類上是必要的成本付出，所以依附于現(xiàn)有品類談降成本根本不可能，除非在現(xiàn)有品類上做疊加。經(jīng)營成本高。引流成本，人力成本，交付成本越來越高。

四是轉(zhuǎn)型難

路徑依賴。做了很多年的代理商，對外部世界缺乏了解和洞察，對新鮮事物不易接受，很難有其他的想法和勇氣去跳出行業(yè)，嚴(yán)重的路徑依賴，導(dǎo)致只有在一棵樹上吊死；沒有帶路者。缺乏有效的可信的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)予以指導(dǎo)和牽引，帶領(lǐng)陷入困境中的代理商走出新天地。

家居建材代理商面臨著“三高四難”的困境

家居建材行業(yè)未來發(fā)展的兩大趨勢

從國內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展，及家居建材行業(yè)成長的趨勢來看，未來有兩大趨勢：

趨勢一：整個市場從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變。未來得存量者得天下。

為什么很多地產(chǎn)公司大力去拓展物業(yè)領(lǐng)域，為什么貝殼收購圣都裝飾，為什么很多地產(chǎn)公司成立了美居公司，都是在說明市場看好未來存量市場，玩家紛紛布局存量市場。

那么作為家居建材代理商來說，存量市場在哪里？肯定不在二手房哪里，因?yàn)槟愀灸貌坏侥莻€信息和資源，代理商的存量市場在我們以往服務(wù)過的用戶那里！

趨勢二：從剛需消費(fèi)向品質(zhì)消費(fèi)升級。從國家的宏觀政策導(dǎo)向，還是近幾年的社會消費(fèi)品數(shù)據(jù)來看，消費(fèi)升級已經(jīng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展之勢。

因此，代理商在做新的選擇時，一定要選擇符合消費(fèi)升級方面的品牌和品類，迎合消費(fèi)者需求的品類和產(chǎn)品。

家居建材行業(yè)未來發(fā)展的兩大趨勢

家居建材代理商的突圍之路

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上面談了那么多關(guān)于行業(yè)及代理商面臨的困境，我們認(rèn)為，2022年對代理商來說面臨著生死劫：

如果代理商在22年沒有實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型變革；

如果代理商還被綁架在原有經(jīng)營的品牌和品類上；

如果代理商沒有找到業(yè)績增長的第二條曲線；

當(dāng)暴風(fēng)雪來臨的時候，就是第一個被埋葬的..........

那么如何突圍呢？

我們認(rèn)為代理商要「從單一的產(chǎn)品經(jīng)營模式向雙輪驅(qū)動模式轉(zhuǎn)變」

第一個轉(zhuǎn)變：從單一的經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)變。構(gòu)建屬于自己的私域流量金礦。

代理商除了用戶，其實(shí)什么都沒有！

因?yàn)槠放疲a(chǎn)品，場地都不是自己的！

只有自己服務(wù)過的用戶才是自己的！

所以，代理商要盡快地通過一些列手段和工具，來激活存量用戶，構(gòu)建屬于自己的私域流量池，跳脫出原有經(jīng)營產(chǎn)品的狹隘思路，而是要以產(chǎn)品為工具，經(jīng)營用戶為目的，把用戶歸攏到自己的私域池子中來，然后以用戶為中心，圍繞著用戶需求來提供解決方案，變低頻消費(fèi)為多品類高頻消費(fèi)，最大化挖掘用戶價值，構(gòu)建屬于自己的私域流量金礦。

第二個轉(zhuǎn)變：對用戶進(jìn)行全價值鏈經(jīng)營，做深用戶價值鏈滿足客戶不同場景下的需求，做寬品類擴(kuò)展盈利路徑并降低成本

單一的產(chǎn)品經(jīng)營模式導(dǎo)致用戶粘性低，低頻消費(fèi)，獲客成本高，競爭激烈。而多品類多品牌經(jīng)營，一次引流，多次變現(xiàn)，能夠快速地解決上面代理商面臨的三高四難的困境，提升盈利水平，提高抗風(fēng)險能力。

從單一的產(chǎn)品經(jīng)營模式向雙輪驅(qū)動模式轉(zhuǎn)變

如何實(shí)現(xiàn)從單一的產(chǎn)品經(jīng)營模式向雙輪驅(qū)動模式轉(zhuǎn)變？

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