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10月28日，鷹牌陶瓷官方微信公眾號推送了一篇文章，發布“鷹牌墻地專家”重磅新品——HPL石晶地板。然而，HPL石晶地板既不是巖板，也不是瓷磚。消息一出，在建陶行業引發了廣泛的熱議。鷹牌陶瓷這是要開始賣地板了嗎？

事情還要從上市公司天安新材（603725.SH）參與鷹牌集團捆綁轉讓4家下屬全資子公司66%的股權交易，共同推動鷹牌集團混合所有制改革開始說起。基于天安新材與鷹牌集團的產權交易，雙方于今年8月16日共同出資成立了廣東鷹牌實業有限公司（簡稱“鷹牌實業”）。自此之后，47年老品牌鷹牌陶瓷開啟了產品、定位乃至終端店態的全新升級。

天安新材是一家專業生產環保高端裝飾材料和汽車內飾材料的企業，在廣東、安徽擁有三大制造基地，兩大研發中心，目前已合作的定制家居、家具企業超過500家，在環保材料方面有著絕對的優勢。受益于母公司天安新材對新材料多年的技術沉淀、產品沉淀，改制之后的新鷹牌升級定位為“鷹牌墻地專家”，立足陶瓷品類，全面進軍泛家居市場，通過墻地專家逐步向Well生活人居方向邁進，產品矩陣覆蓋瓷磚、墻板、地板。

這意味著今后鷹牌終端門店的主營產品除了陶瓷，還有墻板、地板。在新定位、新產品、新服務的推動下，鷹牌誕生了全新的終端店態——墻地專家館。據悉，已有100多家原鷹牌經銷商提報將陶瓷展廳升級改造成“墻地專家館”，也有經銷商迅速完成了全國首單墻地產品零售。

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網絡營銷戰略導師、單仁資訊集團董事長單仁在中國陶瓷網舉辦的一次活動中曾發表演講說，品牌發展有兩條線，第一條線是增加用戶，擴展不同的區域，增加不同的用戶數量；第二條線是提高客單價，知道用戶有什么樣的周邊需求，產生大量的業務長尾，提高單位客戶貢獻的營收平均值。對于經銷商而言，鷹牌開啟墻地專家新戰略，推出墻板、地板等一系列新產品，與陶瓷產品互為補充、相互引流，既增加了墻板、地板的需求用戶，又可以相應提高了傳統瓷磚客戶的客單價。可以說陶瓷 新材料這套產品體系為鷹牌經銷商構建了差異化的競爭力，創造更多商機，獲取更多新的客戶和提高單值。

當前，隨著精裝房比例持續提高、整裝模式日趨流行，傳統瓷磚經銷商的零售市場逐步被分流，終端市場的競爭愈發激烈，瓷磚經銷商亟需新的銷售模式增強競爭力，搶占市場份額。類似鷹牌的做法，為了擴大銷售渠道和提升客單值，當下終端市場很多瓷磚經銷商也選擇了增加除瓷磚以外的新品類。

在接受“陶行中國”全國瓷磚衛浴市場調查采訪時，能強瓷磚寶安區經銷商覃永學坦言，瓷磚市場受精裝政策的影響巨大，零售客戶單量越來越少。為突破市場單量減少的困境，他選擇擴充品類，增加了石材和能強BMI巖板兩大品類，以此增加客戶單值。目前，深圳的消費者大多都會使用巖板做背景墻。他認為，巖板與石材各有優勢，石材紋理更逼真自然，而巖板的售后成本卻比石材低，兩大品類的補充也擴大了門店的銷售渠道。

無獨有偶，福建一位瓷磚經銷商今年代理了一個浴室柜品牌，兩種產品的客戶有重疊，門店同時推銷瓷磚與浴室柜產品，在不到3個月時間里，其店面整體業績得到顯著提升。

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此前，傳統瓷磚門店提升市場競爭力的方法一般是代理不同風格定位的瓷磚品牌，通過豐富瓷磚產品來提升單量和單值。但是一個家庭的瓷磚用量是固定的，這就意味著客戶單值有上限，同時產品豐富的瓷磚門店在市場上多如牛毛，競爭力提升效果很微弱。此外，瓷磚門店還可以通過異業聯盟來互助成單，但隨著上門客戶越來越少、零售渠道逐漸萎縮，這種方法同樣收效甚微。

相比多品牌代理和異業聯盟，通過整合或直接經營家居建材其他品類這種方式提升客戶單量和單值的效果更為明顯。品類才是客戶的需求，集成多品類運營等于滿足了客戶的大部分需求，這樣門店才能大幅度增加新流量和提高客單價。

事實上，近年來隨著整裝風口日漸強勁，許多泛家居企業早已實施多品類布局，建陶行業中最為典型的例子就是東鵬，其整合了瓷磚、衛浴、木地板、涂料、整裝家居等多個品類。不止企業，在愈發激烈的市場競爭的推動下，終端多品類集成的大家居經銷商數量也在快速增長。

有行業人士分析，當下一些做得比較成功的單品類經銷商，正在實施兩種轉型：一是轉型多品類集成的一站式業務；二是轉型多品類經營，往往代理多個品類，涉足多個品類，進一步做大規模與競爭優勢。典型做法如：同時經營陶瓷與定制家居；或者同時經營衛浴、地板、櫥柜等多個品類；又或是同時布局木門、陶瓷、定制等品類。

在當下的終端市場，一些具備強烈進取意識并敢于投入、擴大經營的家居建材經銷商陸續開設大家居店，打造多品類集成方案，泛家居行業的多品類集成正在催生新的大商群體。

誠然，這種多品類集成業務確實能夠幫助經銷商提升客單價，并服務那些追求省心省事省力、希望一站式購齊的客戶。但是，這種模式卻非常考驗廠家與經銷商的供應鏈、交付能力、資金能力等。隔行如隔山，對于原本是單品類運營的經銷商，轉型多品類集成就相當于跨界，除了經銷商自己要跨行業學習專業知識、磨礪業務開發能力外，為了支撐業務和規模的擴大，還要增加資金投入、組建穩定的核心團隊等，應該量力而行。