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定制品牌建言記：成品家具轉(zhuǎn)型定制，這些真心話請收下

前言：

如果要尋找這樣一類人：在成品與定制兩個(gè)領(lǐng)域都有相對深刻的認(rèn)知，既有企業(yè)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、管理甚至營銷等多方面的經(jīng)營實(shí)踐，同時(shí)又能以系統(tǒng)化和邏輯清晰的方式，將這些經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知進(jìn)行重新整理和輸出，這樣的人才在中國家具業(yè)十分稀少，而溫建良老師恰好同時(shí)滿足了這兩個(gè)條件。

也是因?yàn)橛袦乩蠋煹募尤耄抛屵@一期FurnitureToday今日家居的封面主題，既有了理念的探討，也有實(shí)踐的具體指導(dǎo)。

正如前面幾位定制和設(shè)計(jì)領(lǐng)域的代表所說，成品家具轉(zhuǎn)型升級(jí)定制模式是一個(gè)系統(tǒng)工程，而這篇文章則可以說是一個(gè)總的指導(dǎo)大綱，值得反復(fù)閱讀參考。

隨著國家十四五規(guī)劃提出大力發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)，家具行業(yè)也面臨著一系列的轉(zhuǎn)型升級(jí)改造。先進(jìn)制造業(yè)是相對于傳統(tǒng)制造業(yè)而言，能夠?qū)崿F(xiàn)信息化、自動(dòng)化、智能化、柔性化、生態(tài)化生產(chǎn)，取得很好的經(jīng)濟(jì)收益和市場效果的新業(yè)態(tài)。

對于當(dāng)下傳統(tǒng)成品家具企業(yè)，尤其是板式、實(shí)木類家具企業(yè)而言，如何通過轉(zhuǎn)型定制模式提升產(chǎn)品及品牌競爭力，逐步融入“全案整裝”的大家居趨勢，是企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)道路上的一個(gè)重要方向，也關(guān)系到很多成品家具企業(yè)的生存與發(fā)展。

以下內(nèi)容通過筆者所服務(wù)的 OOD 家具品牌轉(zhuǎn)型為例，進(jìn)一步說明，一個(gè)家具品牌如何從成品模式有效轉(zhuǎn)型升級(jí)為定制模式。

通過思維觀念轉(zhuǎn)變、品牌定位轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)變、生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變以及營銷模式轉(zhuǎn)變五個(gè)環(huán)節(jié)，以下展開論述。（見圖1）

圖1

思維觀念轉(zhuǎn)變

人的行動(dòng)由思維決定，在很多家具企業(yè)轉(zhuǎn)型定制模式的過程中，企業(yè)首先所碰到的最大障礙，通常來源于人的觀念無法轉(zhuǎn)變。這里說的人，由內(nèi)到外分別是企業(yè)的老板、領(lǐng)導(dǎo)層、中層、二線員工、一線員工、合作方（供應(yīng)商、經(jīng)銷商）。

1、一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，其改變的立足點(diǎn)通常來源于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層。如果企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層沒有改變的想法，相信企業(yè)是很難啟動(dòng)轉(zhuǎn)型的。如果領(lǐng)導(dǎo)層中存在不同的轉(zhuǎn)型意見，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在轉(zhuǎn)型中方向不定、團(tuán)隊(duì)分心的局面。（見圖2）

圖 2

2、一旦企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的轉(zhuǎn)型決心和方向確定下來，接著就需要企業(yè)的二線中層，尤其是各部門的分管領(lǐng)導(dǎo)，各二線管理崗位的員工從觀念和能力上同時(shí)轉(zhuǎn)型，才能把轉(zhuǎn)型的具體工作任務(wù)有效執(zhí)行落地。

3、團(tuán)隊(duì)的觀念轉(zhuǎn)變中，影響最小的是一線生產(chǎn)員工，只要轉(zhuǎn)型的時(shí)候能做好管理機(jī)制、薪金機(jī)制的匹配，并根據(jù)轉(zhuǎn)型后的技術(shù)要求，快速更新、增配一部分一線的崗位人員，基本能順利過渡轉(zhuǎn)型。

4、對于企業(yè)的合作方，轉(zhuǎn)型定制所帶來的改變是巨大的。由于傳統(tǒng)的成品家具企業(yè)都實(shí)施大批量的剛性生產(chǎn)模式，導(dǎo)致在供應(yīng)鏈管理上存在計(jì)劃、庫存的思維習(xí)慣。

然而，一旦企業(yè)轉(zhuǎn)型為定制模式，小批量多批次的柔性生產(chǎn)模式，對于材料供應(yīng)方式及庫存計(jì)劃的邏輯必將發(fā)生根本性改變。

如果企業(yè)的材料供應(yīng)商并沒有作好改變，或者對方并不是定制行業(yè)的常規(guī)供應(yīng)商，雙方合作過程中就會(huì)出現(xiàn)很多沖突，對方無法應(yīng)對定制模式所帶來的供應(yīng)鏈需求。

5、定制模式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。由于絕大部分傳統(tǒng)成品家具的經(jīng)銷商不能適應(yīng)或者不愿意轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸胤?wù)”的定制銷售模式。

因此，對于轉(zhuǎn)型中的家具企業(yè)來說，最大的困難也在于老經(jīng)銷商不一定配合企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)終端的定制銷售模式。

定制企業(yè)在重新招商時(shí)，需要把合作對象重點(diǎn)轉(zhuǎn)移為建材類經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師類經(jīng)銷商。他們有著定制服務(wù)的豐富經(jīng)驗(yàn)，更容易幫助轉(zhuǎn)型企業(yè)銷售定制產(chǎn)品。

另一方面，雖然電商也是家具企業(yè)一個(gè)重要的銷售渠道，但由于定制模式重線下服務(wù)的特點(diǎn)，定制企業(yè)在實(shí)際銷售執(zhí)行上主要以線上引流 線下實(shí)體銷售的組合拳方式，來完成銷售。

針對以上問題，下面列舉了 5 種方式來打開人的觀念束縛，促進(jìn)人的改變。（見表1）

表1 如何改變?nèi)说挠^念？

品牌定位轉(zhuǎn)變

定制模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來的第二個(gè)轉(zhuǎn)變，是品牌定位的轉(zhuǎn)變，這主要集中在兩個(gè)階段。

第一次轉(zhuǎn)變，是品牌由成品家具模式轉(zhuǎn)型為定制家具模式時(shí)，需要重新考慮品牌定位，重新梳理自己的產(chǎn)品、市場是什么，在哪里。

品牌的競爭力往往在于其選擇的賽道，即市場的發(fā)展趨勢。當(dāng)定制模式開始被市場認(rèn)識(shí)的時(shí)候，傳統(tǒng)的板式家具企業(yè)只要能轉(zhuǎn)型到定制的賽道上，都能無一例外地獲得持續(xù)高速發(fā)展， 甚至是倍量增長。（見圖3）

圖 3

以上圖所示，定制模式的迭代可以分為 5 個(gè)階段：

定制 1.0 模式——最早期的定制產(chǎn)品模式，以較為單一的材料（如三聚氰胺板），單一的品類（如衣柜、櫥柜）占領(lǐng)市場；定制 2.0 模式——在 1.0 模式的基礎(chǔ)上，原有的定制企業(yè)結(jié)合外協(xié)配套廠的成品家具，逐步發(fā)展出“全屋定制”的初級(jí)概念；定制 3.0 模式——在 3.0 模式下，原有的定制板塊家具企業(yè)加上原有做成品家具起家的轉(zhuǎn)型企業(yè)，重新匯聚在同一個(gè)競爭平臺(tái)上，開始進(jìn)入了定制模式的成熟期。消費(fèi)升級(jí)、高級(jí)定制等定位概念也開始出現(xiàn)。定制 3.5 模式——3.5 模式是在 3.0 模式基礎(chǔ)上推出的綜合性、整合性發(fā)展概念。在定制行業(yè)里，各大企業(yè)紛紛提出了整裝模式、大家居、泛家居模式。其目的都是希望進(jìn)一步以擴(kuò)大品類來滿足用戶的消費(fèi)升級(jí)需求，以此占領(lǐng)更多市場。(如圖所示)定制 4.0 模式——4.0 模式屬于家具行業(yè)的未來整合模式，即整合了智能系統(tǒng)、物聯(lián)網(wǎng)的全屋定制模式，是真正的全新技術(shù)革新的時(shí)代，相信不久即將到來。

第二次的品牌定位轉(zhuǎn)變，會(huì)出現(xiàn)在定制模式普遍存在市場的階段，也就是當(dāng)下定制模式的市場成熟期。

成熟期的到來導(dǎo)致了品牌之間的產(chǎn)品差異化不明顯，價(jià)格競爭、渠道競爭越發(fā)激烈，品牌如何在同質(zhì)化的背景下走出一條屬于自己的賽道，也就是品牌自身的差異化定位選擇。這也成為了品牌能否生存、能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

根據(jù)用戶價(jià)值金字塔，用戶對品牌的價(jià)值訴求自下而上可以分為三個(gè)部分（如圖4所示灰、橙、藍(lán)三種顏色）。

圖 4

用戶價(jià)值金字塔包含了品牌價(jià)值的廣度與深度，以此來分析品牌傳遞給用戶的價(jià)值趨向。從下到上是低端到高端的趨向，也是同質(zhì)化到差異化的趨向。

同時(shí)，模型也能反映出品牌在不同發(fā)展階段中所需要關(guān)注的用戶價(jià)值點(diǎn)，以求品牌的定位方向。

如上圖所示，基于底層區(qū)的價(jià)格和環(huán)保價(jià)值，影響的廣度最大，也是最為普及的。中間區(qū)包含了功能、質(zhì)量和美學(xué)，上層區(qū)包含了更高層級(jí)的服務(wù)和理念。

當(dāng)下，定制家具市場已經(jīng)成熟，定制概念也深入民心。早期單純以價(jià)格、材料的環(huán)保性能作為賣點(diǎn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。

單靠價(jià)格的優(yōu)惠已經(jīng)難以讓品牌持續(xù)發(fā)展，環(huán)保的要求和指標(biāo)早已成為了定制行業(yè)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，而不再是某些品牌的獨(dú)有優(yōu)勢。

因此，品牌如何在當(dāng)下激烈的市場競爭中發(fā)展，就必須在中間區(qū)、上層區(qū)的用戶價(jià)值指標(biāo)上，重新梳理品牌及產(chǎn)品的定位和優(yōu)勢。（見圖5）

圖5

結(jié)合用戶價(jià)值金字塔的結(jié)構(gòu)，品牌的重新定位可以有以下方式：

如果是中間區(qū)域競爭，在功能、質(zhì)量、美學(xué)同質(zhì)化越來越明顯的情況下，就要比競爭品牌做到更快、更省、更多、更好。

如果是上層區(qū)域競爭，品牌可以做以下內(nèi)容：

1、在用戶心中不斷強(qiáng)化品牌的價(jià)值理念，讓用戶認(rèn)同品牌的價(jià)值，達(dá)到精神同步；

2、把品牌的服務(wù)作為品牌核心競爭力去做。家具定制是一種非常注重服務(wù)體驗(yàn)的業(yè)務(wù)，從客人進(jìn)店開始，一直到產(chǎn)品安裝到家的全過程，服務(wù)的品質(zhì)決定了用戶對品牌的價(jià)值判斷，服務(wù)往往可以拉開定制品牌之間的價(jià)值差異。

3、加強(qiáng)設(shè)計(jì)賦能。把品牌自身的美學(xué)基因融入到設(shè)計(jì)中去，讓品牌與產(chǎn)品具備差異化個(gè)性，從而提升用戶尤其是高端用戶對于品牌的價(jià)值認(rèn)同。

接下來以 OOD 品牌的定位為例，進(jìn)一步說明用戶價(jià)值金字塔對于品牌價(jià)值的構(gòu)建思路。

OOD 品牌在轉(zhuǎn)型到高端全屋定制的模式后，開始重新梳理其品牌定位，以高品質(zhì)的品牌形象、差異化的產(chǎn)品系統(tǒng)、高性價(jià)比的價(jià)格策略立足于高端全屋定制市場。

OOD 在用戶價(jià)值需求上，十分注重位于上層區(qū)的理念傳遞。OOD 認(rèn)為的高定，除了高材質(zhì)、高顏值，、高品質(zhì)，更重要的是“高理念”。

因此，OOD 結(jié)合自身的設(shè)計(jì)沉淀以及差異化的品牌策略，把自己定義為“生活方式定制”。OOD 希望把簡單、溫暖的普世價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，幫助他們實(shí)現(xiàn)向往的生活方式。

同時(shí)，品牌在用戶價(jià)值金字塔的中間區(qū)域，即功能、質(zhì)量、美學(xué)的板塊也給出了更好的答案。

OOD結(jié)合品牌原來在成品家具領(lǐng)域的設(shè)計(jì)和品質(zhì)優(yōu)勢，在完成定制模式轉(zhuǎn)型后，品牌構(gòu)建了“成品 X 定制”的產(chǎn)品模式，即讓成品具有定制的靈活性，同時(shí)讓定制具有成品高品質(zhì)的產(chǎn)品模式。

在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)美學(xué)上，OOD 一直延續(xù)了品牌“簡單、溫暖”的基因，以“空間即產(chǎn)品”的設(shè)計(jì)理念指導(dǎo)方案設(shè)計(jì)。（見圖6）

圖 6

產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)變

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型包含了以下三大方面：1、產(chǎn)品的開發(fā)者轉(zhuǎn)變；2、產(chǎn)品的開發(fā)內(nèi)容轉(zhuǎn)變；3、產(chǎn)品的開發(fā)路徑轉(zhuǎn)變。

產(chǎn)品的開發(fā)者轉(zhuǎn)變

成品家具企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)職能，一般由企業(yè)的設(shè)計(jì)部門或者合作設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)。產(chǎn)品的開發(fā)通常是自上而下的垂直單向?qū)嵤┻^程。

然而，對于定制模式的產(chǎn)品開發(fā)來說，開發(fā)者的關(guān)系卻截然不同（見下圖）。

開發(fā)者不再只有總部設(shè)計(jì)師，還可以包括外部的合作設(shè)計(jì)師，也包含了品牌的終端定制設(shè)計(jì)師。他們在每天服務(wù)客戶的時(shí)候，也不斷設(shè)計(jì)出更多可能性，更多符合用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品。

因此，在定制模式下的設(shè)計(jì)開發(fā)是一個(gè)相對開放的設(shè)計(jì)師群體生態(tài)，而并不是集中在幾個(gè)人身上的設(shè)計(jì)。（見圖7）

圖 7

產(chǎn)品的開發(fā)內(nèi)容轉(zhuǎn)變

成品家具的產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)容以單件成品為主。通常按照一定的形式規(guī)律形成系列化，并以空間需求劃分產(chǎn)品類別，如客廳產(chǎn)品、餐廳產(chǎn)品或臥房產(chǎn)品等。然而，定制家具的開發(fā)內(nèi)容卻大有區(qū)別。

以O(shè)OD品牌的產(chǎn)品開發(fā)為例，OOD已從傳統(tǒng)的成品單體家具開發(fā)，轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄖ颇Ｊ较碌娜荻ㄖ飘a(chǎn)品系統(tǒng)開發(fā)。

在全屋定制模式下的產(chǎn)品系統(tǒng)，品牌需要根據(jù)不同空間的整體布局需求，結(jié)合用戶的需要去協(xié)同產(chǎn)品之間的設(shè)計(jì)關(guān)系，定義產(chǎn)品的定制規(guī)則，從而讓定制的產(chǎn)品與空間達(dá)到形式與功能的更好融合。（見圖8）

圖 8

如上圖所示，OOD圍繞臥房空間，為臥房定制系統(tǒng)設(shè)定了三大定制模組，分別是床屏（壁板）定制模組、床圍定制模組以及妝臺(tái)（功能區(qū)）定制模組。通過這三大模組的結(jié)合，有效解決了臥房最重要的主體產(chǎn)品——“床與床周邊“的設(shè)計(jì)需求。

產(chǎn)品的開發(fā)路徑轉(zhuǎn)變

如下圖所示，圖表左邊是成品開發(fā)的路徑，可分為產(chǎn)品開發(fā)板塊和產(chǎn)品對外推廣板塊。然而，圖表右邊的定制產(chǎn)品開發(fā)路徑中，就在產(chǎn)品開發(fā)與對外推廣板塊之間，增加了一個(gè)定制系統(tǒng)對接板塊。

根據(jù)該內(nèi)容板塊，定制企業(yè)應(yīng)該在設(shè)計(jì)部、工藝部的基礎(chǔ)上需要增設(shè)“系統(tǒng)部”，以此對接系統(tǒng)信息的構(gòu)建與維護(hù)。

同時(shí)，在原有的兩大開發(fā)板塊中，也增加了不少新的開發(fā)環(huán)節(jié)，以此匹配定制業(yè)務(wù)所帶來的產(chǎn)品開發(fā)改變。（見圖9）

圖 9

其中，產(chǎn)品開發(fā)板塊最明顯的區(qū)別在于增加了第 4 點(diǎn)：確定產(chǎn)品定制規(guī)則。由于定制模式下的產(chǎn)品需要具備可變化需求。

因此，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師需要根據(jù)材料供應(yīng)鏈、用戶需求、制造工藝要求等條件來制定產(chǎn)品的定制規(guī)則。

定義產(chǎn)品的定制規(guī)則是一個(gè)非常重要且復(fù)雜的開發(fā)工作。如果定制規(guī)則過于松散及不明顯，會(huì)導(dǎo)致終端以為什么都能定做，進(jìn)而影響工廠的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì)。

如果定制規(guī)則過于謹(jǐn)慎苛刻，可定制內(nèi)容就會(huì)太少，不能符合用戶需求，進(jìn)而影響終端的設(shè)計(jì)能力、用戶的定制體驗(yàn)、甚至是訂單的成功率。

因此，定義品牌的產(chǎn)品定制規(guī)則，是一個(gè)涉及多部門、多技術(shù)的溝通過程，也是一個(gè)需要不斷測試、持續(xù)迭代的設(shè)計(jì)過程。

相比于傳統(tǒng)成品，定制模式下的產(chǎn)品開發(fā)最大的區(qū)別在于，產(chǎn)品打樣完成后還不能直接到達(dá)終端銷售。定制產(chǎn)品的終端銷售需要軟件系統(tǒng)來解決。

因此，當(dāng)產(chǎn)品的定制規(guī)則確定后， 企業(yè)的系統(tǒng)部就需要把新產(chǎn)品按照制定好的定制規(guī)則，錄入到定制軟件的產(chǎn)品前端型錄中。

然后系統(tǒng)部根據(jù)產(chǎn)品的前端型錄，與后端生產(chǎn)拆單系統(tǒng)對接產(chǎn)品的生產(chǎn)資料信息，最后通過系統(tǒng)測試及修正，完成新產(chǎn)品的前后系統(tǒng)對接。至此，定制產(chǎn)品的開發(fā)才算告一段落。

以 OOD 的 INTAR 臥房定制系統(tǒng)開發(fā)為例。設(shè)計(jì)師確定好該產(chǎn)品的款式，把產(chǎn)品錄入到系統(tǒng)型錄之前，就需要制定出該產(chǎn)品的相關(guān)定制規(guī)則。

下圖列出了 INTAR 臥房定制系統(tǒng)中各定制模組的設(shè)計(jì)規(guī)則，其中包括了定制尺寸的最值、結(jié)構(gòu)組合方式、材料的選配范圍、禁止定制要求等信息。（見圖10）

圖10

最后，在產(chǎn)品對外推廣板塊的第 3 點(diǎn)，即終端銷售及設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品手冊制定。該工作對于定制業(yè)務(wù)的推廣也是非常重要的一環(huán)。

新產(chǎn)品進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)后，如何讓銷售終端的導(dǎo)購、尤其是終端設(shè)計(jì)師迅速掌握產(chǎn)品的特性、定制信息，就需要依賴一份詳細(xì)且清晰易懂的產(chǎn)品賣點(diǎn)手冊。手冊的內(nèi)容應(yīng)該包含產(chǎn)品的賣點(diǎn)說明、定制規(guī)則說明等。

有了產(chǎn)品的賣點(diǎn)手冊，終端就能夠準(zhǔn)確了解他們的銷售工具和產(chǎn)品對象，并把相關(guān)內(nèi)容轉(zhuǎn)換成銷售話術(shù)，融入到日常的定制業(yè)務(wù)中。

如下圖所示，OOD 在完成了 INTAR 臥房定制系統(tǒng)的開發(fā)后，制定了一份該系統(tǒng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)手冊，除了說明該產(chǎn)品的定制規(guī)則外， 也把該產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、功能、材質(zhì)的賣點(diǎn)羅列出來，供終端的導(dǎo)購與設(shè)計(jì)師隨時(shí)查閱。（見圖11）

圖11

生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變

成品家具的制造工廠要從剛性生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝远ㄖ苹纳a(chǎn)模式，必須重構(gòu)工廠的生產(chǎn)系統(tǒng)。其中涉及到的改變?nèi)缦拢?/p>

1、數(shù)據(jù)化管理意識(shí)的改變

定制家具的生產(chǎn)底層邏輯是數(shù)據(jù)化，很多成品家具工廠在轉(zhuǎn)型定制模式的時(shí)候，都急于上軟件、上系統(tǒng)。

拔苗助長式的行為往往讓工廠和員工在轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中不知所措、無法落地。絕大部分的企業(yè)在這個(gè)時(shí)候都有一個(gè)錯(cuò)覺，即誤判了轉(zhuǎn)型的難度，或者說高估了定制軟件在實(shí)際轉(zhuǎn)型中的主導(dǎo)作用。

其實(shí)，家具企業(yè)從傳統(tǒng)生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型到定制生產(chǎn)模式，除了技術(shù)轉(zhuǎn)變以外，更應(yīng)該是生產(chǎn)觀念以及生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變。定制軟件的選擇只是轉(zhuǎn)型中的一小步而已。

工廠的生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型首先需要把生產(chǎn)的架構(gòu)、工序、管理、機(jī)制等轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝曰纳a(chǎn)方式，要讓生產(chǎn)隊(duì)伍逐步以數(shù)據(jù)化的方式進(jìn)行日常生產(chǎn)作業(yè)的信息化管理，這是轉(zhuǎn)型工廠先于上軟件系統(tǒng)的前提工作基礎(chǔ)。

即，先有思路， 再有數(shù)據(jù)，后有工具，才能通過信息化軟件來優(yōu)化其生產(chǎn)方式。

當(dāng)轉(zhuǎn)型企業(yè)基本構(gòu)建了數(shù)據(jù)化管理思維和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累后，企業(yè)就需要選擇定制軟件系統(tǒng)的加持。

如下圖所示，圖表中羅列了目前國內(nèi)的定制軟件供應(yīng)商。目前，在定制企業(yè)的軟件選配上，比較常見的定制軟件前后端系統(tǒng)組合分別是表中的前端酷家樂 后端 WCC 系統(tǒng)和三維家前后端系統(tǒng)。兩者都能較為成熟的通過前后端軟件搭配，滿足定制企業(yè)的設(shè)計(jì)端和系統(tǒng)端的技術(shù)需求。（見表2）

需要補(bǔ)充說明的是，目前國內(nèi)幾家上市的定制企業(yè)，如歐派、索菲亞、好萊客等，為了進(jìn)一步掌握自身的核心技術(shù)，都采取了并購或自主研發(fā)的方式來完成企業(yè)定制系統(tǒng)的布局。

表2 國內(nèi)定制軟件供應(yīng)商

2、生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)型

成品家具的生產(chǎn)模式屬于剛性化生產(chǎn)，即以計(jì)劃性、大批量生產(chǎn)為主；然而，定制家具的生產(chǎn)模式為柔性化生產(chǎn)。

即以訂單式、多品種、小批量、多批次的生產(chǎn)模式為主。兩種截然不同的生產(chǎn)模式必然導(dǎo)致整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)會(huì)發(fā)生質(zhì)的改變。

其中，要實(shí)施好柔性化生產(chǎn)，企業(yè)就需要通過信息化、數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化來管理生產(chǎn)過程。過往的粗放型、重人為、重計(jì)劃的傳統(tǒng)生產(chǎn)管理方式，是難以對接定制模式的柔性化生產(chǎn)的。（見圖12）

圖 12

為了有效實(shí)施柔性化生產(chǎn)的精準(zhǔn)高效管理，定制企業(yè)需要逐步借助更多的信息化軟件平臺(tái)來管理生產(chǎn)全過程。

一般包括以下系統(tǒng)：1、企業(yè)信息管理系統(tǒng) ERP；2、生產(chǎn)現(xiàn)場智控管理平臺(tái) MES；3、排產(chǎn)管理系統(tǒng)APS。

APS 與 ERP、MES 作為定制工廠信息化管理的三大系統(tǒng)，其中，ERP 是整個(gè)企業(yè)的信息管理系統(tǒng)，企業(yè)的經(jīng)營、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售等都在 ERP 下運(yùn)行。但ERP 在生產(chǎn)排程方面功能有限，不能滿足企業(yè)詳細(xì)排程的需求。

APS 作為獨(dú)立的生產(chǎn)計(jì)劃模塊，可以成為 ERP 的補(bǔ)充。MES 是生產(chǎn)現(xiàn)場數(shù)據(jù)采集監(jiān)控系統(tǒng)，記錄整個(gè)生產(chǎn)過程并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可追蹤性。

此三個(gè)系統(tǒng)組成企業(yè)信息化管理的基本框架。

其次還有：4、倉庫管理系統(tǒng) WMS；5、包裝優(yōu)化系統(tǒng)；6、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) SCM ；7、CRM訂單管理系統(tǒng)等。

不同的企業(yè)可以根據(jù)自身發(fā)展的不同階段，有選擇性的逐步構(gòu)建企業(yè)的信息化系統(tǒng)平臺(tái)。

下面以 OOD 定制工廠為例，進(jìn)一步說明定制產(chǎn)品模式如何改變工廠的生產(chǎn)方式。

每一個(gè)定制企業(yè)的產(chǎn)品系統(tǒng)都有自己的特點(diǎn)，工廠的生產(chǎn)方式需要根據(jù)其產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行針對性的生產(chǎn)對接。

在 OOD 定制產(chǎn)品里，具備了實(shí)現(xiàn)多種材質(zhì)組合及定制的產(chǎn)品特點(diǎn)。其中包括烤漆、實(shí)木、木皮、三胺板、鋁合金、玻璃、石材、軟體部件等。

這樣的產(chǎn)品特點(diǎn)在高定市場上形成了鮮明的產(chǎn)品優(yōu)勢，同時(shí)指向了生產(chǎn)中心需要具備混合材料生產(chǎn)加工的能力。（見圖13）

圖 13

在 OOD 的定制生產(chǎn)中心里，工廠把產(chǎn)品中所涉及的多種材質(zhì)，轉(zhuǎn)換為同類產(chǎn)品部件組織生產(chǎn)。

通過定制系統(tǒng)拆單分解歸類，形成了 8 大生產(chǎn)線。分別是油漆板工藝加工線、實(shí)木加工線、三胺板加工線、功能件加工配套線、鋁合金部件加工線、五金配件線、軟體加工線及外協(xié)產(chǎn)品加工線。

按照不同的生產(chǎn)線分流，完成了從按單件產(chǎn)品到按產(chǎn)品部件化的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變。生產(chǎn)完成后通過包裝及倉庫存儲(chǔ)系統(tǒng)管理，實(shí)現(xiàn)半成品入庫，按客戶訂單編碼出庫的數(shù)據(jù)化管理。（如圖14所示）

圖14

3、生產(chǎn)的組織架構(gòu)改變

定制家具的產(chǎn)品從終端的店面下單到后端的生產(chǎn)制造，需要通過系統(tǒng)對接來完成。

以酷家樂 金田豪邁 WCC 系統(tǒng)組合為例，終端設(shè)計(jì)師通過酷家樂系統(tǒng)生成訂單，訂單到工廠后需要通過審單、WCC 系統(tǒng)拆單 人工拆單補(bǔ)充的環(huán)節(jié)，來分解每一個(gè)客戶的訂單，最終成為生產(chǎn)訂單。

因此，企業(yè)需要在原有生產(chǎn)職能部門基礎(chǔ)上增加系統(tǒng)部、審單部和拆單部。

其中，系統(tǒng)部負(fù)責(zé) WCC 系統(tǒng)的產(chǎn)品后端型錄庫構(gòu)建及日常維護(hù)，審單和拆單部負(fù)責(zé)對接銷售訂單的審核、報(bào)價(jià)與拆解。

然而，由于每一個(gè)品牌的產(chǎn)品系統(tǒng)優(yōu)化度與復(fù)雜度各不相同，致使每一個(gè)定制品牌的系統(tǒng)自動(dòng)化拆單與人工拆單的比例也不一樣。

系統(tǒng)自動(dòng)拆單的比例決定了工廠訂單的準(zhǔn)確度及效率，如果手工拆單過多，則意味著品牌的定制系統(tǒng)在產(chǎn)品型錄構(gòu)建，用戶需求匹配度上出現(xiàn)了較為嚴(yán)重問題。

營銷模式轉(zhuǎn)變

營銷模式的轉(zhuǎn)變是繼觀念、品牌、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)轉(zhuǎn)變后，最后一項(xiàng)的轉(zhuǎn)型環(huán)節(jié)。其中變化最大的是終端店面的業(yè)務(wù)模式。畢竟銷售的產(chǎn)品對象發(fā)生了變化，隨之而來的人、事、規(guī)則也需要改變。

1、 終端店面的人員變化

在終端人員配置上，除了以往的店長、銷售顧問、安裝師傅外，需要增加終端定制設(shè)計(jì)師的角色。

根據(jù)定制模式的需要，以200-250平方米的店面為例，一般基礎(chǔ)人員配比的最小值是店長：導(dǎo)購：設(shè)計(jì)師=1：2：2。

隨著店面的業(yè)務(wù)量增長，定制設(shè)計(jì)師的配比也需要隨之增加。人數(shù)需根據(jù)設(shè)計(jì)師人均產(chǎn)值與店面月產(chǎn)值來測算。根據(jù)產(chǎn)品價(jià)位、店面位置與能力差異，設(shè)計(jì)師的月人均產(chǎn)值在 15-50 萬不等。

2、 終端業(yè)務(wù)流程的變化

定制業(yè)務(wù)的實(shí)施必然導(dǎo)致終端業(yè)務(wù)流程的改變。從成品家具的簡單買賣銷售模式，轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅貓F(tuán)隊(duì)協(xié)作、與用戶建立更大粘度的重服務(wù)銷售模式。

雖然不同的定制品牌服務(wù)流程不盡相同，但基本包括以下環(huán)節(jié)：客戶進(jìn)店——導(dǎo)客體驗(yàn)——量尺預(yù)約——方案設(shè)計(jì)——方案跟進(jìn)——方案復(fù)尺——產(chǎn)品安裝及售后。

根據(jù)以上流程，每一個(gè)環(huán)節(jié)所對應(yīng)的人員分工、檢測指標(biāo)都是不一樣的，具體標(biāo)準(zhǔn)流程見圖15所示。

圖15

3、店面銷售團(tuán)隊(duì)的薪金考核機(jī)制變化

成品家具的銷售模式下，店員的銷售分成主要涉及店長與導(dǎo)購兩種銷售型角色。然而，在定制家具的銷售模式下，銷售分成涉及到店長、導(dǎo)購與設(shè)計(jì)師三種角色。

由于定制模式導(dǎo)致導(dǎo)購與設(shè)計(jì)師的職能分工與工作強(qiáng)度差異很大，如果導(dǎo)購與設(shè)計(jì)師之間的銷售分成、績效考核方式設(shè)置不合理，要么無差別分成，要么過于側(cè)重某一方，都會(huì)導(dǎo)致終端銷售力得不到有效釋放。

造成的結(jié)果是，要么導(dǎo)購覺得不合理，不愿意配合設(shè)計(jì)師，要么設(shè)計(jì)師覺得不合理，店面留不住人才。

因此，一個(gè)合理的定制終端薪金考核方案非常重要，其制定邏輯可遵循以下規(guī)則：

人員薪金由底薪 提成 獎(jiǎng)金 扣罰組成；人員底薪可分為5-8個(gè)等級(jí)制，便于晉升；店長，導(dǎo)購，設(shè)計(jì)師提成和獎(jiǎng)金要與全店業(yè)績掛鉤，并設(shè)置業(yè)績保本線和沖刺線。針對成品 定制的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，成品家具提成：導(dǎo)購＞設(shè)計(jì)師，定制家具提成：設(shè)計(jì)師＞導(dǎo)購。針對全案定制下不同產(chǎn)品品類（如門、衛(wèi)浴等）可以設(shè)置不同的銷售提成系數(shù)；根據(jù)業(yè)績達(dá)成率，增設(shè)扣罰系數(shù)和獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。

4、扶持終端的工作變化

如何讓新的定制終端團(tuán)隊(duì)熟練掌握企業(yè)的定制產(chǎn)品系統(tǒng)，讓店面產(chǎn)品產(chǎn)生利潤，是所有新經(jīng)銷商最關(guān)注的問題。因此，企業(yè)的營銷端還需要增加培訓(xùn)與督導(dǎo)兩大扶持職能。

通過培訓(xùn)體系的建立，企業(yè)需要圍繞定制的業(yè)務(wù)模式，分別對經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師、安裝師傅進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)。

同時(shí)，企業(yè)需要儲(chǔ)備具備督導(dǎo)職能的隊(duì)伍。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)模，可以從原有成品家具的銷售型督導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榧嘤?xùn)、設(shè)計(jì)、銷售、安裝于一體的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人。

其中，督導(dǎo)的核心職能是設(shè)計(jì)督導(dǎo)，即具備通過定制系統(tǒng)直接幫助終端店面解決定制業(yè)務(wù)訂單的能力。

總 結(jié)

家具企業(yè)要從成品家具模式轉(zhuǎn)型升級(jí)為定制家具模式，必須經(jīng)歷文章所說的觀念、品牌、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷五大改變。

其過程之復(fù)雜雖然不是一篇文章能完全說透的，但筆者也希望通過這篇文章，能夠?qū)Ξ?dāng)下站在十字路口的家具企業(yè)、對有轉(zhuǎn)型之意的家具企業(yè)有所啟發(fā)，為企業(yè)打開一扇改革的窗戶。

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