家具賣場離居民聚集區(qū)遠(yuǎn)點好，還是近點好？關(guān)系到家具賣場截取客戶源是否方便的大問題。

深圳早期的家具賣場大多開在大馬路邊上，比如好百年筍崗店、香江家居筍崗店以及紅星美凱龍香蜜湖店、布吉店，周邊很少有密集的居民區(qū)。這些家具賣場雖然開在較偏僻的地區(qū)，但因為交通方便，在家具銷售競爭不太激烈的早期，其生意還是很不錯的。近年來，隨著競爭越來越激烈以及人們生活、工作節(jié)奏的加快，消費者越來越喜歡就近購買家具，那些離居民集聚區(qū)相對較近的賣場，生意較好；那些離居民區(qū)較遠(yuǎn)的賣場，生意每況愈下，以至于難以生存。

有鑒于此，深圳好百年家具賣場率先投入巨資，在許多居民集聚區(qū)開設(shè)分店。據(jù)深圳好百年總部有關(guān)人士介紹，好百年每開一店，在選址上都十分講究，那就是一定要開進(jìn)居民集聚區(qū)。以深圳為例，2002年開業(yè)的好百年彩田店B區(qū)，周邊已有或正在興建的居民區(qū)就有深大新村、嘉麟豪庭、福鑫苑等8個，以及后來進(jìn)行城中村改造的崗廈村，而新崗廈片區(qū)又定位為深圳市中心區(qū)CBD的商務(wù)配套功能區(qū)。再以好百年寶安店為例，2004年該店入駐寶安區(qū)前進(jìn)一路，當(dāng)時周邊一公里內(nèi)建成和在建的居民小區(qū)有金豐豪庭、翡翠華庭、寶豪華庭、濱海春城等幾十個居民小區(qū)，好百年寶安店就像掉進(jìn)“錢窩”里。

還有一個典型的截取家具消費利潤源的例子就是深圳市龍華新區(qū)某家具賣場。2007年深圳北站開工建設(shè)時，周邊兩公里范圍內(nèi)大多還是不毛之地。2008年，在幾棟舊廠房的基礎(chǔ)上，某家具賣場開始改建裝修。盡管有幾十個國內(nèi)一流家具品牌堂而皇之地住了進(jìn)來，但賣場剛開業(yè)時，生意不是很好。2011年6月底，深圳北站建成試運(yùn)營，早先深圳北站附近那些不毛之地上如雨后春筍般長出了無數(shù)棟居民樓。如今，該家具賣場周邊已建成和在建的居民小區(qū)有世紀(jì)春城、金地梅隴鎮(zhèn)、綠景香頌等幾十個。到今年11月底寶安區(qū)舉辦第六屆家私節(jié)時，該賣場的生意已是火爆異常。

俗話說，先入為主，當(dāng)一片成熟的居民集聚區(qū)已經(jīng)建起了一個家具賣場，如果再有家具賣場想步其后塵接著進(jìn)駐，那就很難和先期進(jìn)入的家具賣場相競爭了。但是，當(dāng)一片居民集聚區(qū)還沒有建設(shè)時，一個家具賣場就想進(jìn)入，最初幾年利潤源還沒有形成，那這家如同地處荒島上的家具賣場的日子也確實不好過。

所以，曾有深圳家具賣場界人士開玩笑說，要是真能建成一座家具賣場航母就好了，一旦哪里的居民集聚區(qū)剛剛建成有利益可取，就把這座家具賣場航母開到哪里，等到這個居民集聚區(qū)成熟后消費漸冷時，再把這座航母開到下一個已經(jīng)建成、開始入住的居民集聚區(qū)。

如何打造出這樣一座家具賣場航母呢？

今年9月27日，深圳寶能集團(tuán)在龍華新區(qū)的清湖境內(nèi)打造成了一座12萬平方米的巨型家具賣場航母，它就是樂康家居。樂康家居雖然不能像航母那樣想開到哪個小區(qū)就開到哪個小區(qū)，但是，其推出的銷售模式卻從根本上顛覆了傳統(tǒng)的坐商銷售模式。這種模式主要由兩個要素構(gòu)成：一是掃樓，二是接客。

掃樓是指一旦有新樓盤開盤，即去這些樓盤附近派發(fā)家具銷售宣傳單，等到這些樓盤交付使用時，再去面向這些樓盤的業(yè)主派發(fā)宣傳單。光有這一手還不夠，樂康家居還在周末和節(jié)假日組織大巴去這些樓盤附近接業(yè)主去賣場，是為接客。

據(jù)了解，這兩招很是奏效，開業(yè)兩個月以來，雖然周邊規(guī)劃中的十幾個居民小區(qū)大多還未開始建設(shè)，樂康家居周圍仍比較荒涼，但入駐店家的生意卻異常興旺。

家具賣場是家具銷售的重要載體，無論是家具廠的直營店也好，還是家具經(jīng)銷商也好，都要依靠它來進(jìn)行銷售。因此，家具賣場如何處理好選址問題，如何想辦法截取家具消費客源，仍然是一個值得各方探討的話題。

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