本人從事辦公家具銷售崗位十年之久，從最開始的職場小白被各種刁鉆的客戶糊弄得暈同轉(zhuǎn)向，再到發(fā)憤圖強(qiáng)、苦練殺敵本領(lǐng)與客戶對接過程較為得心應(yīng)手，直至最后練就一雙火眼金睛大致能夠識別客戶的真實(shí)想法。

在此，我將多年銷售崗位積累的一些經(jīng)驗(yàn)和想法，定期分享給大家來共同交流和學(xué)習(xí)。

首先，我將辦公家具的銷售過程中客戶最常說的詞語總結(jié)如下：“不需要，謝謝”、“我這會兒很忙，以后再說”、“我們的預(yù)算不夠”、“你的報(bào)價(jià)價(jià)格太貴”、“我考慮考慮”、“我給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下”......

這次，重點(diǎn)分享第一次陌拜客戶時(shí)的“不需要，謝謝”如何應(yīng)對？

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初入辦公家具這個(gè)行業(yè)，很多新手都是因?yàn)榈谝淮文鞍菘蛻魷?zhǔn)備不充分而繳械投降，并在新客戶的心里留下不專業(yè)、不懂事的壞印象，導(dǎo)致后面多次拜訪都入不得妙門，進(jìn)而產(chǎn)生自我懷疑和情緒低落。

其實(shí)，不是你不夠優(yōu)秀，而是你不懂得策略。

第一次見面，可以不談銷售，那可以談什么？

很多新人會有抱怨，第一次不談銷售還能談什么，我跟客戶又不熟！

是的，你跟客戶真的不熟，只有你與他“交心”之后才能夠算是朋友。

當(dāng)我們找到有效的辦公家具采購信息后，一定要把握好第一次的見面機(jī)會，多思考是否有渠道能夠引薦作為切入點(diǎn)，或者明確拜訪目的、設(shè)計(jì)預(yù)案。

有很多的銷售新手就是一種初生牛犢不怕虎的狀態(tài)，感覺終于可以一展身手了，立馬就興沖沖地跑去陌拜客戶，遇到刁難的采購人幾句話就被打道回府、敗下陣來。

鑒于客戶對銷售這個(gè)職業(yè)天然帶有一定排斥性，并且我們辦公家具接觸的都是采購人而非使用人，就更不要明知故犯了。

銷售：某某經(jīng)理/主任，你好，我是某某公司的銷售代表，了解到貴公司/單位有采購需求，想了解一下購買需求。

某某經(jīng)理/主任：還早，我很忙，有需求再聯(lián)系。

銷售：好的…（很多銷售會選擇信以為真或者不知道怎么接話，選擇直接走人。）

小結(jié)：與新客戶第1次見面的時(shí)候，不要火急火燎就想把產(chǎn)品擺出來談?wù)摚梢宰鲆粋€(gè)簡單的自我介紹（提前設(shè)計(jì)），根據(jù)客戶的反饋再進(jìn)行下一步。

辦公家具銷售的特征之一：“如果沒有外部的渠道作為切入點(diǎn)，第一次的陌拜結(jié)果都不會太理想。”

銷售：某某經(jīng)理/主任，你好，我是某某公司的銷售代表，上次來過一次，您還有印象嗎？

某某經(jīng)理/主任：沒什么印象了…

銷售：（趕緊接話）沒關(guān)系，我這次帶來我們公司產(chǎn)品圖冊，希望能夠?qū)δ銈兒笃诘姆桨妇帉憥韼椭?/p>

某某經(jīng)理/主任：這個(gè)項(xiàng)目還早，后面有需求我再聯(lián)系你。

經(jīng)理：好的，能否方便留下聯(lián)系方式，后面有需要也好及時(shí)聯(lián)系，你看可以嗎？

如果有圖紙或者需求清單我們也可以先免費(fèi)設(shè)計(jì)方案，對于你們來講也可以多一個(gè)參考和選擇。

……

切記，不要扭到費(fèi)談銷售產(chǎn)品的事，把客戶的注意力從銷售這件事件上轉(zhuǎn)移開，表明你能夠帶來什么幫助，后面再通過幾次的陌拜爭取客戶的好感與信任。

小結(jié)：拜訪過程中銷售人員要明白幾個(gè)注意點(diǎn)：

1、時(shí)刻保持良好的心態(tài)，面帶微笑，表現(xiàn)出十足的親和力，消除客戶的排斥心理贏得客戶的好感；

2、要懂得適可而止、知難而退，為下次拜訪留下余地和基礎(chǔ)；

3、學(xué)會建立最基本的熟悉感，聊天過程中學(xué)會穿插聊聊“家常”，議論當(dāng)下的“新鮮事”；

4、能看準(zhǔn)時(shí)機(jī)獲得圖紙、清楚客戶需求、付款方式和采購方式。

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辦公家具的銷售都是從被拒絕的時(shí)候才剛剛開始！

對于新客戶在陌拜的過程中如果被拒絕，千萬不要產(chǎn)生泄氣，必須調(diào)整好心態(tài)安排合理的時(shí)間多次定期再回訪。如果你想要拿下這筆訂單，就只能不斷地努力做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

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