裝修企業和材料部品企業（簡稱“B”）通過地產商（簡稱“B”）大批量搜集消費者（簡稱“C”），統一進行裝修，這種業務模式被稱之為“B2B2C定制精裝”。面對寒冬市場，裝修企業開始“自救”，定制精裝業務模式讓行業看到了新機會。定制精裝市場看似龐大，企業要想吃到口，或許沒那么容易。

新機會 截留新建樓盤客流

“經調研，今年90%以上的裝修企業的增速下滑，據預測，第三季度終端的消費能力還將繼續下降26%”。近日，中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會秘書長胡亞南的一席話概括出行業正處于寒冬期的現狀。近百家企業因各種問題退出市場、知名品牌曝出交付困難的丑聞，裝修行業確實處于艱難期。“定制精裝修”，成為新的“掘金點”。

今年，有31個省市推出了“全裝修”政策。在建設部出臺的《商品住宅裝修一次到位實施導則》中是這么定義“全裝修住宅”的：“裝修一次到位是指在房屋交付前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛生間的基本設備全部安裝完畢，簡稱全裝修住宅。”

毛坯交房時代一去不復返，全裝修住宅讓裝修企業嗅到了新市場。根據中國社會科學院輿情實驗室、瑞研家居智庫等機構聯合發布的《中國家裝消費行為與生活方式研究報告》內容顯示，目前，家裝需求70%來自于新建樓盤。

搭上“全裝修”的趨勢，將把新建樓盤的客流整體截留，對行業而言未來是否可期？

大市場 掘金者已經入場

11月19日，中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會宣布成立。在成立儀式上，圍繞“B2B2C定制精裝”業務模式，到場的企業家暢所欲言，定制精裝業務內涵也成為討論重點。

何為“B2B2C”？在業內人士看來，第一個“B”指的是裝飾企業，第二個“B”原始定義是地產商，在業務操作過程中，還可演變為地產銷售公司、土建公司等，“C”是消費者。裝飾企業意圖通過地產商大批量地搜集C端客戶，統一進行裝修以及業務消化,消化的內容就是定制精裝。相對于傳統家裝模式和工裝模式，定制精裝重點在于“個性化”，它也改變了地產商統一精裝修的交付模式。

在“定制精裝”這個名詞之前，已經有企業開始動作。2015年，A股上市公司瑞和股份旗下家裝品牌“瑞和家”成立，以地產精裝專業服務商定位，號稱“顛覆傳統地產配套精裝模式，真正提供個性整裝定制”。在A股上市的廣田集團在2015年開展定制精裝業務，針對開發商進行標準基裝，再與業主進行個性化定制。廣田集團定制精裝主要采取B2B2C和B2B業務模式。其中，B2B2C業務模式主要是指與房地產開發商進行戰略合作，從產品設計階段即開始切入，在地產項目營銷過程中進行捆綁銷售，開發商在售樓的同時就向業主推廣和銷售定制精裝。2017年，立足供應鏈優勢，華耐家居開始拓展整裝業務，目前正在開展城市合伙人招商工作，在全國范圍內招兵買馬。

資本市場也看好這塊業務領域。今年9月，互聯網家裝平臺艾佳生活宣布獲得天圖資本10億元B輪投資，這家創立于2015年的公司由江蘇一德集團和建業集團共同投資組建，據其介紹，已與建業集團、當代置業、俊發地產、旭輝地產、華遠地產、聯發集團、泰達集團、寧夏中房集團等知名地產建立戰略合作，截至目前已為10余萬家庭提供家裝解決方案。

吃蛋糕 看上去很美，如何下口？

從地產商手里截留客戶，這個設想很美好，而在實際操作中，定制精裝對大部分裝修公司而言并不容易。

如果提供全面的定制精裝方案，理想狀態下，裝修企業在產品設計階段需要提供全案的解決方案。金螳螂·家董事長楊鵬表示：“裝修公司最好從地產商拿地開始就要參與進來，包括樓盤定位、戶型設計、裝修標準以及樣板房的銷售乃至售樓整個過程，與地產商密切配合，直到施工、交付全過程完成。具備這些能力，裝修企業才可以稱之為幫助開發商增加價值。”但是在行業內，有這樣能力的企業并不多。

此外，裝修企業就必須配合地產商的需求和工程周期，還要面對大規模交付可能出現的不確定情況。相對于針對散戶的傳統家裝模式，定制精裝的優勢在于“有限定制”，利潤雖較低但可控。但是，交付節點十分重要。瑞和家創始人CEO高亮建議：“對和地產商合作的裝修公司而言，必須在房子交付前裝修完工，如果在向業主交房后開始裝修，將會出現不可控，面對大量的業主，最終可能變成大量的個性化裝修工程，這導致最初的方案設計全部打亂，共性部分很難集約化進行生產，成本大大增加。”這也是裝修企業經常面臨的痛苦之處。

大規模的交付對裝修企業的信息化管理系統有很高要求。打造強大交付能力，除了完善的部品建材供應體系，也要有將部品高效率安裝到位的能力。試想，當裝修企業在一個新開樓盤同時交付上百套裝修產品時，如果建材部品沒有二維碼信息，單靠紙質訂單跟蹤，將會造成安裝施工的混亂。此外，裝修企業無法在全國范圍內處處布點，在交付過程中需要具有一定規模的本土化施工隊伍，那么，這個本土化施工隊伍從哪里來？是專注服務區域還是實行全國連鎖化？如果是連鎖公司交付，地方公司與總部之間的利益關系如何分配，也需要企業思考。

而對大部分裝修企業來說，與地產商合作最大的痛苦在于資金流轉。自稱為家裝行業“老炮”的業之峰裝飾掌門人張鈞、輕舟裝飾董事長陳耕都直言：“沒有經驗的企業不要碰。”安徽山水空間裝飾董事長宋春紅自曝：“山水裝飾曾經做過一些精裝修工裝業務，但回款沒有回來，合作的企業也沒了。現在我們有一個‘三不做’標準，墊資的、拿回扣的、海量招標的業務我們不做，這也確定了我們今后的工作方向。”和地產商怎么合作、利潤如何分配、如何把握好自己的利益，是裝修公司需要思考的根本問題。

記者觀察

定制精裝市場，機遇困難同在

除了裝飾企業，面對定制整裝的大市場，虎視眈眈的還有來自其他行業的企業，與房地產行業相關的物業公司也加入混戰。房地產行業增速放緩，地產公司開始從賣“房子”到賣“好家”，追求房子的保值，為了協助好主業，裝修裝飾服務也成為物業服務內容。物業企業雖然不是傳統裝飾裝修行業的經營者，但是他們意識到，裝修裝飾可以作為物業增值服務空間的板塊，未來將有巨大市場，以藍光·嘉寶嘉飾家、萬科美好家、中海UN 、恒騰密蜜等新生企業為代表，不少物業公司在拓展的進程中，已經把裝飾裝修業務列為主要的營業指標。

物業服務企業的力量也嶄露頭角。目前，在A股有近十家以物業服務為主的上市公司，資本涌入之后，未來3-5年，物業企業勢必規模擴張。四川嘉寶資產管理集團副總裁呂良海表示，物業服務在社區的終端服務能力不可小覷。即便是互聯網巨頭店面布局，也繞不開與物業公司的合作。對裝飾裝修企業來說，“得社區者得天下”，未來是決勝終端的時代，他提議，在開展定制精裝業務時，可以考慮從社區物業服務入手。同時，企業要考慮好“如何進入社區”這個問題。例如提前開產品發布會、樣板間營銷等，只有了解好社區，才能把自己的產品推介出去。

不僅對裝修企業而言，定制精裝業務“不好啃”，對傳統部品企業來說，定制精裝市場帶來的挑戰與機會同在。面對大量的定制精裝訂單，如何滿足地產商的要求？如何在短時間內完成交付？裝修公司的集中采購將部品企業的毛利一壓再壓，如何保障自己的利潤？如果無法適應，部品企業只能退出市場。德爾未來地板產業執行總裁姚紅鵬表示：“不管是定制精裝還是針對地產公司的工裝業務，對部品的性價比要求非常高。這種情況下，如何提供部品的性價比、同等品質下把價格降低，是部品企業值得研究的課題。”

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協會協助企業開拓市場

11月19日，由中國建筑裝飾協會主辦，中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會承辦的“中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會成立大會暨B2B2C定制精裝發展論壇”在北京舉行。

據介紹，中國建筑裝飾協會將原來的“住宅裝飾裝修分會”和“住宅部品產業分會”合并為“中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會”，并在當日進行成立儀式。中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會隸屬于中國建筑裝飾協會。主要由國內家裝和材料部品兩大行業領軍企業構成，每年從家裝行業和部品產業中各選取一名會長主持一年的工作，本屆輪值會長由東易日盛家居裝飾集團股份有限公司董事長陳輝、華耐家居投資集團有限公司董事長賈鋒共同擔任。

活動現場，《中國家裝消費行為與生活方式研究報告2018》與《2018中國成品住宅發展研究報告——聚焦全裝修》兩大研究報告發布，為中國家裝消費行為研究和成品住宅發展現狀提供重要的數據支持和決策依據。

中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會秘書長胡亞南表示，B2B2C定制精裝模式經過三四年的市場檢驗，已經初具雛形，需要協會的扶持和推動，讓更多的企業參與進來。協會將實施多個賦能措施，包括牽頭制定相關規程指南，用以跟地方政府溝通對話；展開B2B2C定制精裝模式落地輔導，幫助企業穩健轉型；進行B2B2C定制精裝模式合作對接，推動模式有效落地；產業鏈內對接，提升資源整合能力；消費端推介，為企業背書、推介；中國家裝行業調研、消費行為與生活方式調研，輔助企業決策。

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