在成品家具（或稱(chēng)活動(dòng)家具）領(lǐng)域普遍有一個(gè)觀(guān)念，認(rèn)為成品家具才是消費(fèi)者裝修的銷(xiāo)售主體，因?yàn)槌善芳揖咴诩揖涌臻g占了很大一部分。

A家家居定制總經(jīng)理張磊接受采訪(fǎng)

A家家居定制總經(jīng)理張磊認(rèn)為，這是傳統(tǒng)的產(chǎn)品思維。不管是成品家具企業(yè)還是成品經(jīng)銷(xiāo)商，都要首先在思維上進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

消費(fèi)者在房子交付以后，首先會(huì)找裝修公司，而精裝房首先會(huì)找到定制企業(yè)做效果圖。實(shí)際上，設(shè)計(jì)方案成為主導(dǎo)裝修的首要因素，當(dāng)設(shè)計(jì)方案、效果圖把空間的風(fēng)格、色彩搭配等定下來(lái)以后，消費(fèi)者再來(lái)找配套成品家具，傳統(tǒng)家具的主動(dòng)權(quán)已經(jīng)喪失了，甚至成了定制企業(yè)的配套產(chǎn)品。

從近幾年的趨勢(shì)可以看出，當(dāng)定制企業(yè)、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)等成為銷(xiāo)售主體，傳統(tǒng)成品家具的份額正在被蠶食，如電視柜、酒柜等等，而衣柜、櫥柜就更不用說(shuō)了。

那么，成品家具是否意味著只能坐以待斃？并非如此！

未來(lái) 家具行業(yè)萬(wàn)眾歸一

張磊表示，家具行業(yè)雖然現(xiàn)在分成品家具和定制家具，但大家的發(fā)展方向都是一致的，未來(lái)一定是往大家居、全案方向發(fā)展，未來(lái)的行業(yè)就兩個(gè)字：家具！

為什么會(huì)有這樣的變化呢？因?yàn)樵谙M(fèi)者心目中，家具就是應(yīng)該由定制和成品構(gòu)成的。

目前，家居行業(yè)在持續(xù)發(fā)展，除了定制家具企業(yè)正在融合成品家具，很多做成品家具的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都在往定制發(fā)力，其實(shí)也在融合定制，家居市場(chǎng)的大融合是大勢(shì)所趨。

張磊認(rèn)為，雖然不是每個(gè)成品企業(yè)，都能把定制做好，甚至有些企業(yè)不敢觸碰定制，但成品家具轉(zhuǎn)型定制也有著傳統(tǒng)定制企業(yè)不具備的優(yōu)勢(shì)。比如傳統(tǒng)定制領(lǐng)域的頭部品牌大多在往大家居方向發(fā)展，但他們也有自己的弱勢(shì)：配套的成品家具都是代工，品質(zhì)、交期、價(jià)格、售后服務(wù)成為他們的痛點(diǎn)。

而且，這些產(chǎn)品的匹配性也是存在不足的，因?yàn)槎ㄖ破髽I(yè)不可能大量囤貨，代工廠(chǎng)家的產(chǎn)品數(shù)量、豐富度，以及風(fēng)格的劃分也制約了定制企業(yè)大家居的發(fā)展。

而作為成品家具企業(yè)，A家家居決心在成品領(lǐng)域發(fā)揮好自己的優(yōu)勢(shì)，打造成品企業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中定制做得最強(qiáng)的企業(yè)，完成全屋定制和整裝的轉(zhuǎn)型。

“雖然成品家具轉(zhuǎn)型過(guò)程可能要經(jīng)歷一些坎坷，但如果解決好成品與定制融合的問(wèn)題，未來(lái)將會(huì)有更廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間！”

作為曾在定制家居領(lǐng)域從業(yè)十多年的張磊，正是看準(zhǔn)了A家家居巨大的發(fā)展?jié)摿?，加入到A家家居團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。

換一條賽道 發(fā)力全屋定制

在成品家具領(lǐng)域，A家家居雖然是老品牌，但從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的過(guò)程并不是太久，不過(guò)短短幾年時(shí)間，A家迅速全國(guó)布局，成為行業(yè)知名品牌。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展和變化，2019年，A家家居順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進(jìn)軍全屋定制，向大家居方向發(fā)展。而在對(duì)定制家居進(jìn)行品牌定位時(shí)，A家家居就在思考可以在哪個(gè)板塊撬動(dòng)市場(chǎng)。

張磊表示，目前，一些傳統(tǒng)定制企業(yè)已經(jīng)成為行業(yè)的龐然巨物，如果要瓜分他們的份額很難，對(duì)于從成品家具領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有另辟蹊徑。

為此，A家家居選擇了差異化賽道：

首先，通過(guò)產(chǎn)品的差異化和更多的風(fēng)格匹配來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)。作為有著成品家具基因的企業(yè)，在做全屋定制時(shí)，有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是能夠讓定制產(chǎn)品與成品家具產(chǎn)品統(tǒng)一風(fēng)格。

張磊表示，這些正好是A家家居的強(qiáng)項(xiàng)。所以A家做品牌定位的時(shí)候，首先盡可能將成品和定制產(chǎn)品形成風(fēng)格上的統(tǒng)一，從顏值和裝修效果來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量。

第二，在成品家具方面發(fā)力。

每個(gè)企業(yè)有自己的基因，基因決定了運(yùn)作方式。傳統(tǒng)定制企業(yè)打造的定制體系和成品企業(yè)打造的定制體系應(yīng)該有一定的差異，所以在大家居的賽道上，A家家居首先的工作重心是先在定制領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，重點(diǎn)發(fā)力成品家具轉(zhuǎn)型定制這個(gè)賽道。

目前A家家居有9大板木家具系列、10大軟體系列，給了全屋定制很好的產(chǎn)品組合。A家家居找出最暢銷(xiāo)的六大系列板木家具，和A家定制家具的顏色能夠做到一模一樣。在產(chǎn)品的一體化、協(xié)調(diào)性、顏值、品味等方面都能夠通過(guò)產(chǎn)品的統(tǒng)一來(lái)實(shí)現(xiàn)，讓客戶(hù)有一個(gè)完整的家居氛圍。

A家模式 “軟體 定制”全案設(shè)計(jì)

張磊說(shuō)，雖然有很多經(jīng)銷(xiāo)商都有意愿轉(zhuǎn)型定制，但他們必須要改變現(xiàn)在的思維模式和營(yíng)銷(xiāo)模式。

傳統(tǒng)的成品家具是被動(dòng)型的銷(xiāo)售模式，處于整個(gè)裝修鏈條的后端，裝修完成得差不多才會(huì)到市場(chǎng)選家具，但定制板塊在裝修鏈條的前端，特別現(xiàn)在注重全案設(shè)計(jì)。消費(fèi)者拿到房后第一時(shí)間想找個(gè)定制企業(yè)，做個(gè)全屋定制效果圖，通過(guò)這個(gè)效果圖來(lái)找裝修公司裝修，從根本上來(lái)說(shuō)，定制家具在消費(fèi)鏈條前端，是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的模式。

為此，A家家居通過(guò)大力宣導(dǎo)公司的政策導(dǎo)向，出臺(tái)強(qiáng)大的扶持政策，引導(dǎo)成品經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型，通過(guò)“設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)、全屋推動(dòng)、套房賦能、全屋整案”的戰(zhàn)略方向，帶動(dòng)全屋定制發(fā)展。

在經(jīng)營(yíng)策略上，A家家居打造了“軟體 定制”的模式，發(fā)掘自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和全案設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。為了讓定制家居能夠真正落地，A家家居主推拎包入住以及互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的合作，比如碧桂園、恒大、萬(wàn)科、旭輝、美的置業(yè)等房企以及金螳螂等互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，并且注重了解到客戶(hù)裝修的痛點(diǎn)，抓住客戶(hù)需求提供家居設(shè)計(jì)解決方案。

除了在營(yíng)銷(xiāo)渠道推廣設(shè)計(jì)軟件的應(yīng)用，A家全屋定制還保證所有的全案設(shè)計(jì)產(chǎn)品都是“A家化”，整合了A家所有的軟體、板木、定制產(chǎn)品，確保能夠?yàn)橄M(fèi)者一站式服務(wù)。

同時(shí)，A家家居配備了專(zhuān)業(yè)的定制營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、客服團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)骨干成員都有七年以上的定制家居專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，A家家居還建立了專(zhuān)門(mén)針對(duì)定制家居的設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系、安裝培訓(xùn)體系、管理培訓(xùn)體系，確保設(shè)計(jì)方案能夠真正落地。

張磊認(rèn)為，成品家具企業(yè)和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，一定需要增加設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)能力，一定需要品牌來(lái)賦能，這個(gè)過(guò)程任重道遠(yuǎn)，但是A家家居目前內(nèi)外銷(xiāo)年產(chǎn)值達(dá)到40多億，企業(yè)規(guī)模大，打造定制家居有一個(gè)很好的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者群體基礎(chǔ)，做好全屋定制有一個(gè)很好的基礎(chǔ)牌面。

“未來(lái)要將定制這副牌打好，與我們的產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃，包括培訓(xùn)、方案的落地、團(tuán)隊(duì)打造、渠道的建設(shè)都有很大的關(guān)系，尤其要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在接受定制、認(rèn)知定制、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，對(duì)渠道模式進(jìn)行調(diào)整！”

2021年 A家的定制元年

A家家居將今年作為定制元年。

張磊表示，依托A家家居龐大的產(chǎn)品體系，A家全屋定制能夠避免代工產(chǎn)品可能出現(xiàn)的產(chǎn)品品質(zhì)、交期、環(huán)保等問(wèn)題，產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一交付。同時(shí)A家有自己的供應(yīng)鏈體系，具有集采優(yōu)勢(shì)，能夠保證價(jià)格的最低化。所以，即將于8月18-21日舉行的2021東莞國(guó)際設(shè)計(jì)周暨高端定制設(shè)計(jì)選材展，A家家居將推出13999元/22平米定制套餐，打破了之前19800元/22個(gè)平米定制套餐的定制標(biāo)桿套餐價(jià)格。

據(jù)介紹，雖然定制家居目前在A家家居的業(yè)務(wù)比例不算很大，但A家因?yàn)橛卸ㄖ萍榆涹w的優(yōu)勢(shì)、成品的優(yōu)勢(shì)，加之對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶，今年3月名家具展之后，A家全屋定制達(dá)到每月20%的增長(zhǎng)率，已經(jīng)成功招商加盟了160多家經(jīng)銷(xiāo)商，加盟A家家居定制體系的，既有純定制專(zhuān)賣(mài)店，也有A家家居成品體系的經(jīng)銷(xiāo)商和其他成品品牌經(jīng)銷(xiāo)商。

今年8月的東莞國(guó)際設(shè)計(jì)周，A家定制將推出新款板材、門(mén)板、背板材料，并且市場(chǎng)上流行的輕奢、極簡(jiǎn)等家居風(fēng)格，推出多品類(lèi)、多風(fēng)格的高顏值、高品位、高性?xún)r(jià)比全屋定制產(chǎn)品。

張磊表示，A家家居今年計(jì)劃完成定制家居開(kāi)店數(shù)量突破200家，并且近兩三年能夠保持每年30-40%增長(zhǎng)，快速完成企業(yè)轉(zhuǎn)型。接下來(lái)，A家家居將逐步打造更加強(qiáng)大的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，并且利用將定制融入成品家具的銷(xiāo)售體系當(dāng)中，讓經(jīng)銷(xiāo)商逐漸適應(yīng)定制體系。

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